文档介绍：保险市场营销学保险市场营销学第一章第一章保险营销概述保险营销概述本章学****要点本章学****要点??保险营销的概念及特点保险营销的概念及特点??保险营销的发展阶段保险营销的发展阶段??保险营销的管理过程保险营销的管理过程??保险营销的基本策略保险营销的基本策略??保险营销的发展现状及前沿理论保险营销的发展现状及前沿理论第一节第一节保险营销的含义及特点保险营销的含义及特点一、保险营销概念一、保险营销概念??保险营销保险营销--- ---以保险为商品,以市场为中心,以以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险公司(企满足被保险人需要为目的,实现保险公司(企业)目标的一系列活动。业)目标的一系列活动。??保险营销学保险营销学研究对象是研究对象是保险企业或组织在市场保险企业或组织在市场上的营销活动及其规律。上的营销活动及其规律。??区分保险市场学与保险营销学: 区分保险市场学与保险营销学: 保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学科。科。保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移到用户手中的活动。到用户手中的活动。西方保险营销学研究方法分为: 西方保险营销学研究方法分为: 商品研究法: 商品研究法: 研究保险商品设计研究保险商品设计机构研究法: 机构研究法: 研究保险营销系统和如何分销研究保险营销系统和如何分销功能研究法: 功能研究法: 研究保险销售、保险资金营运研究保险销售、保险资金营运管理研究法: 管理研究法: 对不可控因素与可控因素进行决策对不可控因素与可控因素进行决策研究研究社会研究法: 社会研究法: 研究保险营销机构对社会贡献及其研究保险营销机构对社会贡献及其所付出的成本所付出的成本二、保险营销的特点二、保险营销的特点 1 1、主动性、主动性--- ---保险营销更多地采用人员推销的方式进行销售。保险营销更多地采用人员推销的方式进行销售。主要表现在以下几个方面: 主要表现在以下几个方面: ??销售的是一份以保险合同为形式的承诺,是无销售的是一份以保险合同为形式的承诺,是无形的商品。形的商品。??保险商品是针对每一个被保险人量身定做的商保险商品是针对每一个被保险人量身定做的商品,较为复杂,专业性较强。品,较为复杂,专业性较强。??人们对保险商品似乎没有迫切性的需要,只有人们对保险商品似乎没有迫切性的需要,只有到风险发生时才认识到它的重要性。到风险发生时才认识到它的重要性。??根据顾客需要帮助顾客选择保险产品,当场化根据顾客需要帮助顾客选择保险产品,当场化解异议解异议 2 2、同步性、同步性--- --- 在保险营销的过程中,保险人或其代理人必在保险营销的过程中,保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同商讨,选择不同的保险险种或条款,顾客也必商讨,选择不同的保险险种或条款,顾客也必须全程参与对险种及条款的选择,保险商品才须全程参与对险种及条款的选择,保险商品才能被生产出来。能被生产出来。 3 3、异质性、异质性--- --- 由于保险营销多数采用人员推销,不同的销由于保险营销多数采用人员推销,不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同,而使同一个被保险人所接受的保会有所不同,而使同一个被保险人所接受的保险商品存在差异,难以完全一致。险商品存在差异,难以完全一致。 4 4、固定性、固定性 --- --- 大多数保险商品的价格变化的可能性很小大多数保险商品的价格变化的可能性很小, , 这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计,经过科学精算出损失率、利率进行概率统计,经过科学精算出来的。来的。 5 5、人本性、人本性--- --- 以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。必须设身处地的为顾客着想,即以人为出发点必须设身处地的为顾客着想,即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。并以人为中心进行营销活动。 6 6、诚信性、诚信性--- --- 保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障,双方都应该无保留的将各自知悉的有关保障,双方都应该无保留的将各自知悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方。方。第二节第二节保险营销的发展阶段保险营销的发展阶段一、生产观念一、生产观念典型的特征: 典型的特征: ““我生产什么、就卖什么,能我生产什么、就卖什么,能生产多少,就能卖掉多少生产多少,就能卖掉多少””。(商品供应。(商品供应紧缺),此时顾客选择的余