文档介绍：×××× 大学《国际商务谈判》课程考试试卷 A 适用专业: 闭卷试卷所需时间 120 分钟试卷总分 80分一、选择题( 1分*10=10 分) 1. 谈判是追求( )的过程。 A 自身利益要求 B 、双方利益要求 C 双方不断调整自身需要,最终达成一致 D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2. 谈判地点的不同,可将谈判分为( ) A 技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B 价格谈判,外交谈判,军事谈判 C 国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D 主场谈判,客场谈判,第三方场所,主客场轮流制 3. 修改对方发盘条件的行为是( ) A. 询盘 B. 发盘 C. 还盘 D. 签约 4. 俄国人的谈判风格一般表现为( ) A 善于讨价还价 B 守信用 C 讲效率 D 按部就班 5. 日本人的谈判风格一般表现为( )。 A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 6. 以下性格类型的人,( )类型性格的人是谈判时的最佳选择。 A 竞争型 B 迎合型 C 合作型 D 折衷型 7. 谈判目标可分为几个层次, 其中有一个层次是对谈判人员最有利的目标, 实现这个目标, 将最大化满足己方利益,这个目标是( )。 A 最基本的目标 B 可能达到的目标 C 希望达到的目标 D 不可接受目标 8. 当谈判者以对方的( )为谈判内容,同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得成功。 A 自我实现需要问题 B 个人利益问题 C 组织利益问题 D 基本生存问题 9. 若甲方与乙方谈判,则甲方的谈判力同( ) A 甲方的动机成正比 B 甲方的替代选择成正比 C 甲方对乙方的依赖程度成正比关系 D 乙方对已方的依赖程度成反比 10. 为了使谈判联盟真正发挥作用,组织者需要付出巨大的努力去( ) A 确定目标人群 B 排除内乱因素 C 吸引目标人群 D 建立联盟以及管理好联盟二、判断题( 1分*10=10 分) 正确的打"√" ,错误的打"╳"。 1 两分法谈判就是以价格为内容的谈判。() 2、谈判开局是整个商务谈判的起点, 它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。() 3 、对于竞争型的谈判对手,要采取主动进攻的方法。() 4 .攻心为上的谈判策略主要是通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突,达到心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。() 5. 询盘对发出者具有一定的约束力。() 6 .谈判者个人所拥有的地位、声望、威信等可以增加他的谈判力。 7 .选择自己所在单位作为谈判地点的优势有:易向上级请示汇报和方便查找资料与信息。() 8 .英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。() 9 .判断一个人是否信任他人或者被他人信任的行为因素是信息、控制和影响( ) 10 .在语义低关联度文化背景的国家,谈话双方是依赖于对语境的共同理解来进行交流,而且常常未明确表达的部分所包含的意义甚至多于明确表达的部分( ) 三、简答题( 6分× 5=30 分) 1. 谈判的内部结构包括哪几方面? 2. 如何管理谈判联盟? 3. 合作原则谈判法包括哪几个相互依存,环环相扣的组成部分? 4. 哪些国际商务谈判策略在世界各地一般都能奏效? 5. 简述商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分。四、问答题( 15分× 2=30 分) 1. 背景材料: 某县一饮料厂欲购买意大