文档介绍：一、含义在谈判过程中,利益主体必须放弃一些利益需要,以解决彼此之间的分歧,利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。二、让步原则(一)、目标价值最大化原则。在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象,所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标。我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的,哪些我们是绝对不能有一丝退缩的,保护重要目标价值的最大化。(二)、刚性原则。在商务谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大。谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。(三)、时机原则。在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在谈判的实际过程中,时机是非常难以把握的,很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中,谈判者应掌握时机谨慎让步,要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反,轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感,反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢的让步不但使对手心理上满足,而且会更加珍惜它。三、让步方式(一)刚柔相济。在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。(二)拖延回旋。对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。(三)留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不要马上做出答复,而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。(四)相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,以致于使整个谈判中充