文档介绍：红酒业务及代理商管理浅谈毕强中国沈阳2010-12-03目录一、业务经理管理 3二、拜访客户的技巧和要求 3三、铺货率调查、统计和分析 4四、销售系统信息策略 5五、网建步骤 5六、代理商终端建设具体方法 6一、业务经理管理业务代表是公司的形象,也肩负着将公司产品推广到市场的责任,因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。工作职责 ; ,正确使用客户卡,保证数据的准确性。 ,有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理; 、悬挂和陈列; ; ,积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见; ,保持亲善的态度,树立双沟酒业公司的专业形象; ,以最经济的方式开展各类促销活动; ,完整、准确、及时地制作、汇报各类报表; ,管理好各类促销人员; (如回款、处理消费者投诉等)。二、拜访客户的技巧和要求 A计划与准备每次拜访前,都要拟订拜访计划,运用客户卡回顾前一次拜访的结果,跟进尚未处理的一些问题,并整理随带物品,包括:客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。同时要注重个人形象。并节约利用时间,雷厉风行,尽早出行随时做好收款准备,事先要带好收款的发票。 B拜访程序开场白要求问候客户时态度要真诚,充满信心,精力充沛,切忌叫不出客户的名字或没有信心,也不能态度傲慢,对客户视而不见。售点库存盘点如果前次有定货,首先要检查是否到货,并将库存准确登记客户卡上,检查标价牌,核对零售价,及时补货,清洁产品,同时检查竞争品牌的活动,尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面。销售陈述运用客户卡,分析销售情况,陈述即将开展的促销活动,争取店员支持。异议处理客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难,专业的销售人员应及时把握实际将异议转变为购买。要有随机处理问题的能力。三、铺货率调查、统计和分析业务经理每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查,主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况,并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改,提出解决方法。对于存货较大的终端,需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存,保持合理库存数。调查表反映出:各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比各区域或各产品铺货率上年同期比各区域各竞争产品铺货率状况建立终端网络管理系统 ,根据本市场情况,可按行政区划分,行政区再分割成若干小区域,每个小区域再设立若干终端售点。然后再按照各区域终端客户动销状况,依据周期进货频率和重点非重点来确定。规划和设计终端访问路线访问路线的设计实际上是个时间分配问题。合理的访问路线可以最大限度地帮助销售人员规划时间,这很重要。(一)直线式:采用这种形式,销售人员从公司出发,沿途拜访所有的客户,然后再按原路或其他线路直接回程。(二)跳跃式:采用这种形式,销售人员从离开公司最远的客户开始访问。然后在回公司的途中对客户进行访问,下一次可以从相反的方向进行。(三)循环式:采用这种形式销售人员从公司开始,按圆周形式访问一圈,结束访问正好回到公司,销售人员可以设计规模不同的圆圈式路线。(四)三叶式:采用这种形式,与圆圈式相似,只是把销售区域细分成一系列叶片形式,销售人员每次访问一个叶片区域。(五)区域式:区域式不是真正的路线设计问题。而是时间管理问题,可以避免重复访问,以节约时间。销售访问的规划需要考虑设计的销售量,应提供的销售服务及非销售活动等因素的影响,另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的,但随着市场的变化,要求我们对客户重新分类,重新设计路线。四、销售系统信息策略渠道和终端中的信息包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。 1、信息的管理包括:·客户数据库的建立;·企业内部信息反馈机制;·渠道信息反应系统;·巡视市场信息系统;·企业第一线销售队伍反馈信息系统;·会议反馈系统;·互联网信息系统; ,库存管理,配送管理,客户资料管理,市场信息管理,财务管理以及促销管理,使市场管理的点点滴滴更加科学、合理、规范,避免因为人为疏忽或者人员素质的因素,使管理出现漏洞。 ,使用移动信使,进行精细化督促管理。 2、移动信使的特点: a、提高企业运转效率:以短消息方式帮助企业发布会议通知、工资单、工作检查、提醒、节日问候语等信息,不必一个一个打电话或传真通知,使企业信息流通顺畅,大大提高企业