文档介绍：烟草客户经理心得体会三)把高度重视市场研究作为“卷烟上水平”的出发点,着力提高把握市场能力采集信息、分析市场是营销的起点,提高把握市场能力是卷烟营销上水平的关键。要做到及时跟踪市场动态,切实尊重市场选择,准确把握市场规律,适应和满足市场需要。要围绕“订单供货”模式,建立完善全省市场监测及需求预测系统,进一步解决好信息采集的方式方法问题,尤其是解决好信息采集点的相对稳定性问题。要搭建消费者数据库,以满足消费者的需求为出发点和落脚点,制定消费者需求采集管理办法,为建立面向市尝面向消费者的卷烟营销体系奠定坚实实的工作基矗1、全面开展消费者数据库的采集。在“癣采、管、用”四个环节下功夫,形成全省操作规范。目前全省已建立起5527样本客户的信息采集,建立覆盖各经营业态、商圈类型、经营规模的市场信息监测网,及时掌握全省卷烟社会库存、零售价格、主销品牌动销情况、消费者购买意愿等信息;下一步将选取名高中低消费者,探索建立典型消费者数据库,长期跟踪典型消费者的购买行为、品牌选择等信息。为工商协同、需求预测、货源衔接、市场投放等营销活动提供信息支持。目前已开展了消费者问卷调查,争取在年底建成。2、提高数据的分析质量,准确把握市场变化规律。目前全省已经建立《每周市场价格分析报告》、《半月市场分析报告》、《季度卷烟消费动态分析》等制度,下一步重点在分析质量上下功夫,提高分析的针对性和可操作性。信息分析的结果主要应用于三个方面:①为领导提供市场预测信息支撑。通过市嘲量、价、存”的对比分析,结合宏观经济发展情况,把握卷烟市场未来走势,进一步提高预测水平;②指导货源组织与调拨。向工业企业公开市场信息、共享分析成果,通过网上配货做好货源组织与衔接,确保卷烟不脱销、不积压;③及时调控市常利用社会库存、品牌动销、供需满足、零售价格等信息,做到按市场节奏投放卷烟;把市场价格波动和社会库存变化作为调控市场的重要信号,通过及时调整总量、结构和单一品牌的投放量,使市场始终处于稍紧平衡的良好状态。(四)把提高终端营销能力作为“卷烟上水平”的切入点,着力提高终端建设水平。1、加强终端研究,优化零售终端布局,提升市场控制力。以全省统一的客户分类标准为基础,认真分析研究本地市场零售终端的业态分布、规模分布、地理分布,掌握零售终端的发展变化规律,结合社会经济发展状况,积极引导和优化零售终端数量、业态、规模的合理分布,构建和维护好“橄榄形”的客户布局;按照云南农网延伸模式,切实整合“两烟”资源,在扩大农村网络覆盖面的同时,着力提高农网客户经理的工作质量和对农网客户的服务水平,提升网络对零售终端的控制能力。2、以客户满意为核心,努力打造“满意终端”。一是从20xx年开始,全面启动统一零售柜台工作,制定《云南省卷烟零售终端柜台推广实施方案》,用2—3年的时间,统一全省卷烟零售终端的柜台形象,普惠全省15万零售客户,提高零售客户经营能力和盈利水平,增强零售客户的归属感和忠诚度;二是把维护零售客户合理利益作为打造“满意终端”的核心。彻底杜绝捆-绑销售,科学把握投放节奏,努力稳定市场价格,实现所有品牌顺价销售,确保零售客户的毛利水平达到10%左右;三是完善以电子商务为特征的现代营销模式。积极推进以网上订货、网上结算为代表的终端电子商务,为客户提供更加方便、快捷的订货方式和经营管理平台,提高零售客户自身的经营能力,实