文档介绍：2012上半年总结及下半年计划
2012年6月利海米兰春天
思考方向---提高有效来访量
每一个推广动作细化
量化有效来访数据
②有效客户核心关注点
产品核心特点
核心优势
核心推广点、推广语、推广道具等
重点问题
解决问题办法
④总营销费用预算
制订营销推广初步方案,对照目标有效来访量 X 费量比
二、具体推广动作
④一二手联动
③活动与事件营销
⑤传统媒体推广
有效来访量
(精准推广)
①有效客户分析
工作单位范围
居住范围
交通路径
消费场所
阅读习惯等
分别制订行动方案,如短信覆盖、路牌、定点推广等(建立附件模板)
方法论
⑤销售及推盘策略
小规模、小循环,多周期
针对有效来访量(制定推盘策略模板)
老客户活动:老带新
区域路牌导视、拦截
①基础必做动作
②定向定点推广
社区
办公场所
消费场所
短信等
制作定向定点推广模板
一、判定有效来访
③营销推广策略
来访成交率
(顾问式服务)
产品提升
影响客户购买的最重大的3-5大问题及解决方法
价格策略及折扣策略
产品展示
售楼处
样板区、样板房
销售路径
物业服务体系等
提升团队作业能力
人员素质和培训
团队管理:团队士气、文化、考核激励等
深度了解并满足客户需求,准确推介产品
提高客户满意度
解决客户异议
销售策略
推盘时机
推盘节奏
推盘量
掌握合理推盘时机
对应有效来访客户积累,体量切小
以量逼定有效客户
有效促进成交
提高来访成交率
思考方向----提高来访成交率
提高成交能力
Contents
2012上半年总结
2012下半年度计划
提高有效来访量
提高有效来访成交率
目标完成情况
营销回顾总结
市场形势
客户启示
目录
,实际完成销售金额:;
2012年上半年完成情况
备注:1~3月份数据未减退挞定,6月份实际完成数据截止6月24日。
2012年货量盘点
剩余存货(高层除外)多为面积偏大的房源,现阶段大面积产品去化速度相对缓慢,如不在8月份快速完成去化,将不利于整盘的整体去化。
截止到6月24日,剩余产品情况如下:
2012年货量盘点
下半年总体货量
备注:考虑市场水平,下半年高层按4900元/平米计算;
2012年货量盘点
上半年剩余总体货量的建筑面积约159458平米,预计总货值75920万元;
备注:因考虑到2012年是房地产市场可能持续低迷,本货值盘点所采用的单价和2011年持平,届时再根据市场行情适时调整。
余货量大,且主要以大面积为主,难以去化
营销回顾总结
市场分析判断
目标完成情况
剩余余货单位户型面积偏大,是下半年去化难点所在
客户分析启示
2012年上半年总结
营销回顾——上半年节点回顾
1-2月
3月
11-12月
高层7#栋开盘
开盘成交29套,销售率为22%
余货去化
5月
7月
洋房调价
邀约前期所有意向客户,完成销售额4000万
9~10月
G1开盘
开盘成交107套
销售率41%
8月初8#开始蓄客
4月
6月
节点营造
持续热销完成销售额7200万
三房很重要老小有依靠
注重产品的实用性,诉求客户三房需求
推广核心
营销重点节奏
8月
8月23开盘
8#栋开盘
过江少两千买房送老婆
以送“送老婆本”为促销噱头,引发市场关注;诉求项目区位,性价比优势
5、6#栋开始蓄客