文档介绍：学****目的:学****主持谈判的技巧,提高商务谈判中主谈人的能力;建立主持商务谈判的基本理论概念,从而抓住主持的普遍规律。学****重点:主持人的职责;主持谈判的依据;主持各步骤的基本要求。第一节主持人的职责一、纽带作用二、指挥作用三、接口作用四、寻找妥协点一、纽带作用将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。(一)单兵谈判(在客户面前有领导,在个人行动中有企业)(二)集体谈判(上情下达;下情上达)二、指挥作用★主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。(一)调度同事(安排角色;分配任务;清理成果;解决问题)(二)控制自我(尊重他人;反省自我)(三)迎战对手(率先迎战;并肩迎战)三、接口作用★己方与对方交换信息的通道。(一)信息交流(二)官方代表(三)恪守信誉四、寻找妥协点主持人应找到双方都能接受的条件。(一)追求最大利益(二)追求最佳妥协点第二节主持谈判的依据一、谈判目标二、谈判对手三、谈判时间四、谈判环境五、投入谈判的人员一、谈判目标调节点有投入谈判的人员(人数与级别)、时间(松与紧)、地点(客座与主座、封闭与自由)、态度(友善与独立)和策略。(一)不求结果的谈判人数不必太多;时间不必太长;地点应便利双方;持友善、诚恳、坦率的态度;策略采用攻心战。(二)意向书与协议书的谈判谈判人员专业要对口;时间对双方便利,长短取决于内容需要;双方商定地点;态度要有善有防;交易前攻心战,交易后擒将战与决胜战。