文档介绍：第一部分商务谈判概述第二部分商务谈判的准备第三部分商务谈判过程第四部分商务谈判技巧第五部分商务谈判的策略商务谈判第一部分商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征第二节商务谈判的一般原则、方法和理论第三节商务谈判的类型和三要素第一节商务谈判的概念、特征商务谈判的概念商务谈判的特点商务谈判的概念商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程。案例:经典故事与商务谈判有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。如果有一个孩子想要整个橙子,即既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。商务谈判的构成1、谈判当事人前台人员:谈判组长、主谈判人、谈判成员后台人员:领导、辅助人员2、谈判标的谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如:货币有价证券无形的如:智力成果行为3、谈判背景1政治背景、经济背景、人际关系商务谈判的特点商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取,承诺与获取的过程。•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。商务谈判发生原理21、寻求利益满足——谈判发生的首要动因:利益追求的多样性。2、相互依赖与谋求合作开发商、代理商•依赖关系:需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。•合作关系:双方的权利与义务。3、避免或解决冲突打架之后赔偿问题4、探讨解决矛盾的有效途径:冲突形式和内容的变化体现金门炮击