文档介绍：“小灵通”的市场营销影响放号情况的主要因素朗讯小灵通市场营销建议计划市场预热期策略业务导入期策略快速成长期方案新业务月无线市话业务发展中的注意事项影响放号情况的主要因素地区经济发展状况、人口构成、收入水平等网络建设、使用、优化状况手机价格及外观、机型种类各种营销手段的使用及开展力度 -对小灵通营销的资本投入及管理力度 -针对放号不同时期设计多样的营销方案 -各种促销手段的连续性 -注重“小灵通”的形象宣传及推广,树立电信品牌 -重视大客户的开发及服务终端的分销渠道建立及管理朗讯小灵通市场营销建议计划根据市场发展的不同时期制定不同的产品、价格及促销策略,“新业务月”市场预热期-让你的固定电话动起来(2)户外广告:所有电信营业厅;电话亭;公交车或出租车体;或其它公共场所流动人口密集处悬挂巨幅广告牌或横幅。可请广告公司设计统一的形象和宣传口号。常用的宣传口号:适合的就是最好的买得放心,用得开心买得起,用得起省钱健康新概念,超值享受,选择绿色生活有线的话费,无线的风光有线的价格,无线的享受业务导入期(1)业务导入期是网络建设初步完成并开始试放号时期。主要吸引的对象是中高端消费者。这类消费者对于新鲜时尚事物有一定的好奇心,并有经济承受能力。而且他们多已有GSM/CDMA手机或者是G网手机的潜在用户,大部分看中的是PHS手机的话费低廉,通话清晰,绿色环保等优点。首先启动这部分目标市场也为今后手机的进一步降价提供空间,从而能带动新一轮的购买高潮。相应的具体策略为:宣传重点:突出小灵通的话费低廉,通话语音质量高,辐射小,绿色环保的特点。特别强调环保健康的概念。但也要让用户了解该阶段为网络试放号阶段。主推机型:建议选用功能齐全,外观别致,价格适中的中档机型作为主推机型。业务导入期(2)价格:在手机进价的基础上加价不超出50元。中档机型建议零售价700-800元左右。在业务导入期,为进一步刺激消费者的购买欲望,可辅以免月租费的优惠政策。分销:该阶段以电信营业厅为主渠道,便于集中控制,培育完善初期市场;并对内部职工统一培训、使用和宣传指导,对外统一口径。分发优惠劵给内部职工,凭此劵可按低于市价50~100元的价格购买。业务导入期(3)对于所有柜台销售人员,必须提供销售技能培训和业务指导;建议对这部分人员实行绩效挂钩的激励机制,最大限度地发挥其主观能动性。发展大客户是该阶段的重点工作之一。有助于业务的快速宣传,以点带面,并可保证日后的高话费收入。应成立专门的小灵通大客户业务部或指定专人负责该项工作,重点开发大公司、银行、邮政、工商、税务、政府机关等部门。也可向部分大客户发放优惠劵,以及在其他方面给予特殊支持。快速成长期(1)网络建设阶段性完成后开始大规模放号。主要目标市场是低端客户。该时期是手机放号的黄金时期。市场对小灵通业务不仅有一定的感性认识,并已有部分用户先行使用并推广介绍,尾随观望者也开始采取行动。宣传重点:“买得起,用得起”,重点突出单向收费的特点。通过低档手机的引入,面向工薪阶层,实实在在地降低门槛,激发其购买欲望;利用各种节假日,推出“高雅实惠,送礼首选”的礼品包装。但宣传时要实事求是,避免用户与GSM网络质量对比而产生过高期望。主推机型:以具有绝对价格优势的一至两个低端品种敲开用户的大门。朗讯将根据具体情况支持此类营销活动,配合电信部门以最优惠价格提供性能稳定、外观经典、价格便宜的机型。XXXX酬宾厂家让利快速成长期(2)重视电信品牌的建立。对于校园学生,可采取出租手机的方式。具体可由学校(大学)统一管理,将手机出租给学生,收取租金,按一定比例提取手续费后,将剩余租金部分交电信。两年后该手机所有权归学校/学生。分销渠道:全面拓宽销售渠道,扶持有实力的分销商。争取在区域内按照合理的地理位置的分布培养至少十个分销商,方便群众购买。对于销售大户实行月末、季末、年末奖励。对于目前分销商的进货渠道,进行有效控制,建议由局里统一协调批量进货,这样既可以保证手机质量,使最终用户利益得到保障;又可为分销商保持一定的利润空间。