文档介绍：销售公司合理化建议销售公司合理化建议销售公司合理化建议:销售公司合理化建议 1. 品牌战一切市场竞争最后都要归结到品牌上, 销售公司合理化建议。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的,如何快速实现品牌的本土化,对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围,这决定着中国汽车工业的未来。 2. 价格战一个行业出现了过剩, 价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在, 但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战, 轻者“出了血”却不见效果, 重者反过来会伤到品牌本身。 3. 车型战对任何厂家来说, 新车型都是一种最有力的武器, 所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多, 新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况, 如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。 4. 网络战网络就是市场通路。强企业, 必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰, 并不是产品特别的本身好,而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼, 但有一种不良倾向需注意,就是不顾及老经销商的利益,盲目布点,重复布点。此外,申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐- 败,成本会最后转嫁到消费者身上,对企业形象造成伤害。 5. 服务战现在,消费者买车越来越看重服务质量,这种服务不仅体现在售后, 还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说, 服务是营销的重要手段, 同时也将成为利润的主要来源, 所以说, 服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量, 喊一句口号很容易, 关键是要落到实处, 让消费者得到实惠,这就需要一种制度性的安排进行保证。 6. 公关战企业生存在各种社会关系之中, 所以公关日益显得重要。好的公关操作, 可以起到“四两拔千斤”的效果, 使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体, 以广告代替公关, 其效果反而适得其反。另外, 公关不仅包括媒体公关, 还包括政府公关、经销商公关、公众公关、内部员工公关,任何一方都不可偏颇。 7. 广告战营销离不开广告, 但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率, 许多汽车厂家在广告上都是一掷千金, 而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降, 降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。 8. 人才战中国的大学培养了大批汽车工程技术、管理人才, 但培养不出真正的汽车营销人才, 所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家, 厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。一、分析营销机会 1 、管理营销信息与衡量市场需求、营销情报与调研、预测概述和需求衡量 2 、评估营销环境、分析宏观环境的需要和趋势、对主要宏观环境因素的辨认和反应 3 、分析消费者市场和购买行为、消费者购买行为模式、影响消费者购买行为的主要因素、购买过程 4 、分析团购市场与团购购买行为 5 、分析行业与竞争者、识别公司竞争者、辨别竞争对手的战略、判定竞争者的目标、评估竞争者的优势与劣势、评估竞争者的反应模式、选择竞争者以便进攻和回避、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6 、确定细分市场和选择目标市场、确定细分市场的层次, 模式, 程序, 细分消费者市场的基础, 细分业务市场的基础,