文档介绍：基础销售
技巧培训
什么是销售?
狭义:销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力。
广义:销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念,喜欢并信赖你。
销售是一个过程
探寻
斟酌
认定需求
提供办法
谈妥交易
履行服务
销售代表的职责
视销售为己任
达成每日/每周/每月的销售额
回收货款
确保所有系列产品在目前所有的商店出售
加强陈列以增强产品可见度,比竞争对手做得好
实施促销活动,确保活动有效果,提供准确、迅
速的反馈
销售代表的职责
有效的仓储管理(先进先出),保持适合的库存,
避免坏货
扩大销售网络,开发新渠道/商店
关注市场,提高销售预测的正确性
在低成本高效率的前提下,建立及保持与客户的
良好关系
安排拜访行程的目的
-- 帮助提高拜访效率
-- 能有效管理客户的库存
-- 有规律的拜访能给客户留下良好的印象
-- 培养有计划的工作
如何安排拜访行程
整理客户资料
设定拜访频率
- 根据客户的面积、地理位置、销量、库存、
经营规格数等因素
- 客户数
划分地理范围
销售基本拜访步骤
计划与准备(办公室中)
- 重温拜访目标
- 电话预约重要客户
- 处理客户事务
- 检查销售工具
(进店前)
- 回顾客户访问卡信息
- 关注店内所有影响销售的因素:如竞争
品牌活动/店内客流等
店内巡视
- 铺市
- 陈列
- 促销
- 价格
销售基本拜访步骤
销售
- 销售陈述
- 处理客户异议
销售基本拜访步骤
收款
商品陈列
建立良好客情关系
完成报表
分析拜访结果
执行
计划
检验
实施