文档介绍：专业化推销流程
如何激发客户兴趣?
接触面谈----激发兴趣
课程大纲
一、导言
二、什么是激发兴趣
三、为什么要先激发兴趣
四、如何激发兴趣
五、总结
导言
顾客基于需要而作出购买动机,由于兴趣而最终购买某件商品。
由于寿险商品的特殊性,通常必须先激发客户的兴趣,才能进入发现需要这一步。
激发兴趣-----搭建舞台
推销面谈的前30-60秒钟经常决定着面谈结果。在这短暂的瞬间,准主顾往往做出了是否接受这位业务员的决定。因此,开门步骤的目的是让客户对你感兴趣,通过建立你自己及公司的威信来建立两者之间的信任
什么是激发兴趣:
激发兴趣是指设法让你的准客户接纳你,愿意给你3分钟听听你会说什么?同时你还要让他在知道你是来“推销”某一种商品之后,不会立刻要求结束会谈,请你离开。
客户打发陌生人的三种原因:
1、时间宝贵,哪有时间“接见你”?
2、这位陌生人闯入我的住处,侵扰我隐私权!
3、这家伙不知是干什么的,不知道会不会“惹祸上身”?
如何激发兴趣:
激发兴趣包括三大步骤:
1、让他觉得值得认识你
2、让他知道你有一个有趣的话题
3、告诉他你不会给他压力
如果这三个步骤没做好:
1、你在寒喧之后,就让他礼貌的送你出门了!
如果这三个步骤没做好:
2、虽然你提起了一个彼此熟识的朋友,但是没办法进入主题。他知道你是“好人”,但是你只是一个“闲扯蛋”的老好人。所以他在不耐烦之下,说:“送客!”
如果这三个步骤没做好:
3、虽然你们有共同认识的朋友,你也介绍了一个很让人动心的故事,但是你的解说、你的存在带给他太大的压力,让他觉得“干嘛花时间认识这位先生,反而搞得自己心神不宁、不自在,简直是自讨苦吃!”如果是这样,他一定很会技巧,很礼貌的说:“我们改天再谈!”