文档介绍：营销
步骤二:产品宣传展示
步骤一:我们必须相信三个理念
步骤三:选择合适的促销方案
步骤四:促销技巧
步骤1: 我们必须相信”3个”理念
1、深深坚信你们所提供的产品质量是最好的,
因为产品功效是经验证的,并得到有关检测机构的高度认可,推荐使用的;
2、深深坚信你们所提供给客户的是最佳的解
决方案;
3、深深坚信你们所提供的保养理念可以提高
客户的满意度。
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步骤2: 产品宣传
当客户把车开进4S店后,就会到前台接待问诊处进行咨询或登记服务内容。因此,大厅的广告宣传可以把产品呈现在客户面前,创造一个良好的购买环境,激起购买的欲望。
前台接待处可以放一些产品销售单张
销售大厅边座摆设宣传易拉宝
在修理车间亦可摆放宣传易拉宝
在客户休息室播放光盘
当汽车维护保养完成后,可以把产品功效宣传单放在汽车座位或显眼位置同时前台SA要明确告知
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步骤3: 策划选择合适本身4S店的产品促销方案
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常规式
保养
套餐式
保养
维修式
保养
--套餐式保养销售方案
产品促销方案
燃油系统深化保养
润滑系统深化保养
冷却系统深化保养
+
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营销步骤4: 促销的技巧
如果乐观接受产品的用户,就可以顺利支付这种服务的费用, 但是,我们知道客户更希望得到超值服务
----前台业务技巧!!!分析客户来4S店的原因??
最好的服务
完善的设备
满足客户的要求,快速解决问题
建议客户选择方案或由客户自已选择方案。
如: A方案、B方案、C方案……
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在车辆保养维修时,发现积碳严重等问题的话,推荐客户使用。
如:亲爱的客户,您好!因为您是我们的VIP,所以刚才我们免费帮你检测了燃油系统,发现油路过脏,积碳严重等问题。为了保持您车辆的最佳性能以及避免问题的恶化,我们建议做一次XXX免拆系统清洗…
保养完成后,放一张宣传单在客户座位上。
让客户明白我们做过XXX项目
让客户知道如何去体会产品使用后的效果
让客户更容易接受第二次使用
方便4S店内部作好记录,以便跟进使用效果
主动推广信息采集:
润滑系统的清洗/保护:
了解汽车里程数
发动机动力性能情况
发动机有无杂音
使用机油品质
是否使用过类似产品
查阅最近保养档案
前台推广方式
情境一:定期深度保养推销法
背景:4S店到深度保养里程(间隔1万公里),向客户推荐润滑系统深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念, 客户存在疑虑。
机会:通过一段时间的行驶,客户车辆已经存在一定的润滑系统问题,而且有厂家推荐。
营销情境练****br/>案例
赵先生是一位教师,自己拥有一辆雪铁龙C2,对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到7500公里,来店进行保养,前台SA应根据公里数经验,针对该客户进行深度养护推广。(产品介绍法)
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