文档介绍：“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“ IMSC 工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院 EMBA 15 年专业公司的销售经验; 12 年研究工业品营销的背景; 6 年针对大客户的培训与咨询经历从业经历: 《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题: 荣誉证明: 经验专长: 全球婴儿护肤排名第一: Johnson & Johnson 销售经理国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”“大客户营销四大宝典”创始人 ,价格战越来越低,避开价格战, 挺进我竞争领域,找不到“蓝海”怎办呢? ” ,维护成本越来越高,食之无味, 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢? 3. “大客户营销获量,中小客户营销获利”; 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗? ,风险太高了,怎办? “英雄”,但是“英雄”成本风险与太高;我该如何壮大呢? , 洪洪烈烈;项目后期, 偃旗息鼓; 我们该如何使项目柳暗花明? “大客户营销四大宝典”创始人 1、行业竞争激烈,僧多粥少,我该如何使客户主动找到我? 2、客户角色众多,相互推诿,我该如何找对人、说对话、做对事? 3、招标公开化,产品同质化,在降价和成交之间我该如何抉择? 1、人际关系淡泊,公司服务跟不上,我该如何寻找新的利润空间? ,不断要挟, 高层关系没有摆平,我该如何避免被替换的风险? ,我公司内部相互踢皮球, 在公司与客户之间,我该如何周旋? 大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录大客户营销-六步法大客户营销战略划分大客户的标准-三种体系大客户营销战略--十六字诀实施“大客户、大定单”战略, 产品全面进入全球 TOP10 大连锁渠道! 2004 年上半年,海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中,来自当地前十大连锁渠道的定单超过 85% 思科: 全球性大客户,占总业务量的 30% 左右。宝洁: 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金,增加毛利。中远: 与大客户签署战略合作协议,开展合作,节省自身成本,提高竞争力。施乐: 250 个大客户代表, 250 个集中执行官,共同管理着 250 个大客户。跨国企业对大客户的认知观花旗银行遭投诉新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行, 日前一市民被起诉,起因为该市民不满花旗银行存入 5000 美元以下要交理财费的规定, 认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为在国际上有声誉的银行非常注重让消费者满意,花旗遵循的原则是高质量的为客户服务。广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议宝洁:像“超级女声”那样淘汰经销商前几年宝洁会要求经销商拿出房产证做抵押,去年底宝洁则对经销商新设立“ 600 万元”保证金基准线并采用公开招标的形式选择经销商。