文档介绍：粮食加工企业产品窜货对策探讨—、绪论㈠研究背景、,在销售人员中有这样一•句话一一“没有窜货的销售是不红火的销售”。但是窜货控制不好,就会使企业建立起来的销售渠道系统毁于一旦。于是很多企业开始关注窜货,有些企业更是成立专门的窜货治理小组,时刻监控市场,防止窜货的发生。由于企业的重视也引起了学术界对窜货问题的关注,尤其是营销学界。因为窜货在营销学中没有的概念,却活生生地在市场上随处可见,而且给很多企业造成了很大的损失。于是越来越多的与窜货治理相关的文章应运而生,但是这类文章更多地集中在大家相对比较美注的家电行业、日化行业等,对粮食加工行业窜货问题的关注却几乎接近于零。可能是因为粮食加工行业是新兴行业,整个行业发展都不规范,在半前研究粮食加工行业好像意义不太大。但是从目前我国粮食加工行业发展的速度来看,其快速成长己经引起了很多人的关注。尤其是最近几年,越来越多的粮食加工企业如雨后春笋般涌现出来,粮食加工行业的窜货现象也越发严重,研究粮食加工行业的窜货治理问题也就更加具有意义。.研究的目的及意义本文主要是在他人研究窜货现象的基础上,总结出粮食加工企业产品发生窜货的可能原因,并结合湖南金健米业股份有限公司|(以下简称金健米业)的窜货解决方案,提出自己的系统解决对策。窜货是市场营销学中没有的概念,却是很多企业在实战经营过程中经常遇到的棘手难题,很多企业因为窜货处理不当,导致一夜之间便在市场上消失。如何去防范、解决窜货问题成为市场营销理论界以及企业相关专业人士的研究焦点。研究窜货的学术意义在于将销售渠道管理的相关理论与我国企业处理窜货问题的实战经验相结合,摸索出解决窜货的有效对策,添补市场营销理论的不足。有人说没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售又是非常危险的销售,大量事实证明大量窜货会危及制造商的生存安全。在企业的经营过程中,利|湖南金健米业股份有限公司,我国首家专门从事粮食产业化经营的粮食上市企业。笔者2008年3月3IEI-4月31日,在该公司实****对该公司销侈模式有较深刻的认识。润分配权几乎都掌握在制造商与渠道的多个环节之中,形成了不确定性,在制造商与渠道经销商之间、不同渠道经销商之间,大家为争夺利益IH然就形成了窜货。窜货是制造商销售工作中的一,大顽疾,窜货造成不同区域市场间的降价倾销,窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。作者形成本文的目的就是希望通过大量的理论分析和实证研究可以为粮食加工企业寻找一条有效治理窜货的途径。㈡文献综述国内研究现状国内关于窜货类的文献内容相对集中,主要是窜货的分类、成因分析以及治理对策的讨论。对于窜货的分类,很多学者都从不同的角度进行了分类,但大多数都使用销售管理专家姚原亮的分类方法:恶性窜货、IH然窜货和良性窜货三种。王润球2003年提出,对窜货成因的研究应该从六个角度进行分析:⑴企业的价格体系混乱;⑵企业盲目为经销商定销售目标;⑶普遍经销制下引起的窜货;⑷经销商对制造商不满而窜货;⑸企业的一些渠道销售代表鼓励经销商违规;⑹经销商处理销售产品。并在此基础上,提出了相应的解决对策:⑴制定完善的营销政策;⑵建立健康稳定的营销网络;⑶培养稳健的经营作风;⑷建立健全的管理体系。吴怀涛2005年提出,窜货产生的原因基于以下八点:⑴管理制度有漏洞;⑵管理监控不力;⑶价差诱惑;⑷目标过高;⑸激励不当;⑹代理商选择不合适;⑺推广费用不当;⑻抛售处理品和滞销品。同时从八个方面提出了相应的解决对策:⑴有条件的制造商要建立由一咻化的销售网络;⑵完善契约化的约束机制;⑶加强销售通路管理;⑷外包装区域差异化;⑸建立合理的差价体系;⑹改进激励及促销措施;⑺加强营销队伍的建设和管理;⑻加强对经销商监管力度。建议制造商要恩威并施:一方面通过建立超级目标实现与经销商的“双赢”,另-•方面加强约束、监管和制裁力度,制止窜货销售行为的发生,化解渠道冲突,全面提高企业的竞争能力。暨南大学叶生洪2006年提出,管理窜货的思路是“疏”而非“堵”。强调从策略层面解决的是经销商的忠诚度问题,激发经销商的积极性与责任感。关于窜货治理对策的研究,大多数学者都针对窜货的某一•成因以及危害提出相应的对策,这样的对策大都集中于窜货发生后的治理,对窜货发生前的防范、市场的监控以及窜货发生后的补救措施没有形成一个窜货治理的体系。国外研究现状在西方发达国家,流通领域的行业集中度非常高,销售渠道管理普比较规范,社会法律体系比较严密,窜货并不是一个重要问题。没有收集到西方学者对窜货现象研究材料,尤其是对粮食加工业窜货的研究材料。㈢研究方法及研究思路研究方法把理论研究与实证研究的方法结合在-•起,偏重于理论研究。在拟选定论文的题目之前多采用理论研究。在理论研究方面,重点是对窜货发生的原因进行博弈分析,得出经销商选择