文档介绍：21世纪国际经济与贸易系列教材国际商务谈判国际商务谈判(第一版)(第一版),矛盾和冲突不可避免,如何化解矛盾与冲突便成为一个永久的话题,成为国家、组织和个人普遍关心的问题,越来越多的问题需要通过谈判解决。因此,有必要很好地研究谈判发生的原因,怎样进行谈判以及谈判的内在规律第一章谈判动机与关键词语一、谈判谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程,目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是各方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互间的交谈。第一章谈判动机与关键词语一、谈判真正意义上的谈判应当符合以下三点要求:1、谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协议,谈判中的给予与获取是共同的,单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。2、各方利益的冲突导致谈判的发生,然而如果没有谈判各方的合作,谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素,参与谈判各方的实力有着或大或小的差异,这是客观事实。尽管实力不同,各方的谈判地位和权利是相等的。第一章谈判动机与关键词语二、、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。.对以上定义有三点需要作进一步解释:.1、冲突的当事方是相互依赖的,各方如果互不相关,也就不会有冲突的发生。.2、冲突的当事人之间既存在着不同利益,又存在着相同利益。.3、冲突各方自然要为自己的利益而努力,同时阻止对方实现其利益,结果将降低各方获利的能力,减少各方实际获取的利益。第一章谈判动机与关键词语二、冲突以两分法的方式来考虑冲突对谈判所带来的影响,可以从以下四个方面来讨论冲突与谈判之间正、反两方面的关系(见表1—1)。第一章谈判动机与关键词语二、冲突表(1-1)冲突与谈判正、反两方面的特性沟通正面特性反面特性利益揭开掩盖事件澄清混淆创造性学****促进阻碍创新激励抑制关系紧张乐观升级满意增加下降结局获利高低局面控制激化第一章谈判动机与关键词语二、冲突从表1—1的分析中可以看出冲突既可以带来有利于谈判的正效应,同时也可以带来不利谈判的负效应。事实上,冲突本身是一种不利于和平与发展的因素,关键在于处于冲突中的各方如何控制、掌握矛盾与冲突,使其最大限度地向有利的方向转化。如果有利因素能够得到最大程度地发扬,不利因素得到最大限度的抑制,则冲突这件坏事便能朝着促进人类和平与进步的方向转化。第一章谈判动机与关键词语