文档介绍：怎么做提案阳狮·达美高培训营 2003 年7月 03 日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作,你必须知道他的本性****性,因为顺着他、引导他,知道他的需要,说服他,知道他的弱点,使他有所畏惧。知道他的喜好,支配他,在与一个诡计多端的人交易时,不要相信他所说的,他想得到的决不轻易出口,谈判不是一蹴而就的事。播种之后,必须于它成熟才能收割,及早准备, 是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根( Francis Bancon )在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标,我们应跟客户按 SMART SMART 来分析: S S代表 SIGNIFICANT (特出的) M M代表 MEASURABLE (能计算出来的) A A代表 ACHIEVABLE (可达到的) R R代表 REASONABLE (合理的) T T代表 TARGETED (对准目标) 市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析 AUDIENCE AUDIENCE 听众环境提案报表 AUDIENCE 听众 A A udience (听众)他们是谁?有多少人? U U nderstanding (了解)他们对所说的话题有多少了解? D D emographics (背景)他们的年龄、性别及教育程度怎样? I I nterest (兴趣)什么原因使他们参加的?谁要求他们的?什么因素使他们感兴趣? E E nvironment (环境)我应该站在哪?是否他们都能看见我和听到我的声音?所在环境是否适合? N N eeds (诉求)他们需要什么?作为讲话人,我需要的是什么?雇用你的人,他需要什么? C C ustomized (定制)有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们? E E xpectations (期待)他们期望从我身上得到或听到什么?