文档介绍：医药招商培训心得医药招商工作总结一、 开发新客户的途径:1•通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票—些老客户的介绍,这是一个最有效的途径物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息5•药交会,效果不是很好二、 电话开发客户打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访三、 老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户***找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。四、 有关招标的一点认识招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技招商总结王永福XXI1210TC药品营销渠道的类型1医药生产企业零售药店个人消费2医药生产企业代理商零售药店消费者3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者2处方药品营销渠道的类型1医药生产企业医疗单位个人消费者2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者做好医药招商的要素做好医药招商的要素1招商人员的沟通技巧和商业礼仪医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用2电话营销的技巧电话营销是目前营销中成本最低的方式招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的A电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要B声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚C三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩、意谈判是一场博弈是一场心里的拔河战学会换位思考站在对方的立场考虑问题就代理商来说给他讲产品的竞争力发展的前景广告的支持等等一步步解除他心里的戒备让他真正感觉到你是在为他谋福利适当的时候替他算一笔账让他看到希望从而下定代理决心这也体现了即时的概念给代理商造成一种紧迫感这么好的产品这么好的1234567下一页机会该出手时就出手要不机会就被别人抢去了制造同意体现在你要引导代理商的思维要让他说是让他的思路是随着你的谈判进行下去的要把问号变成句号再把句号变成感叹号制造同意目的就是为了控制代理商的思想同意你的观点一场谈判下来你制造的同意都被代理商认可了即时谈判起到了作用代理商的问题都解决了在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务4谁是上帝在医药招商中谁是上帝我们通常的观点是消费者是上帝这没有错误消费者拿钱买了我们的产品和服务我们用产品和我们的