文档介绍：项目综合评价一、项目市场定位:成功人士的高尚住宅区要使本项H成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心屮的位置相吻合,使其清藐地认识到本项H所在的区域在未來会发展成为高尚住宅的聚集区,同吋本项H也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。1、城市规划功能:a) 从长春市现有的地理条件看:西部有机场,所以建筑物有咼皮的限制,不可能建有咼层建筑物,决定f这一区域不会有大规模的住宅区;长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区;东部多丘陵,而且有净刀潭保护区,不可能将市区再向东扩展;只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。b) 从经济发展条件看:长春山政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一•个CBD区域,作为未来城市的商贸屮心。C)从人文环境來看:南部是一•个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设。综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项n所在的南部区域在未来城市的发展屮具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低,土地供应量多,冋迁压力小,适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的H的,是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前,应该先了解一•般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。(具体略)A目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体1、价格所定位的目标客群本项H的质素特点为面积大,总价高。以项H户型平均面积160平方米为标准计算,按项FI每个单元的总价格、月供款、首期款(月供款按7成20年计)来反推项H冃标客户组成。取长春市现有3000元/MS3200元/M'、3500元/M〈3800元/M〈4000%/M\4200元/M\4500元/M,的价位进行H标客户分析。(略)价格所推理的FI标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项H意图进入的H标市场。2、由项目个体产品所决定的目标客户H标市场,是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述FI标市场组成,最终房地产项F1将在哪个H标市场的层面取得成功,项H的地段、环境、配套、户型等各方而因素综合作用血成。从本项H提供的二房、三房、四房等户型比例结构看,二房:三房:%:%:%(数量为32:238:18套),其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例。其屮三房、四房相加为89%,表明H标市场为和应对“大户型”需求的H标市场。综合主要购买群、购买支付能力、项FI个体产品这三个方面的仃标市场情况,依据项H的具体质素和市场状况来寻找这三个H标市场的交集,确定项H的准确H标市场。>市场特点A、普遍的销售均价在3500元/平方米左右,从而奠定了“高价位”地段的市场心理基础。B、居住条件上乘,配套齐全,屈于市屮心西南部,己经被市场认可。、从购买的支付能力确定ri标客户A、项H主力户型以160平方米为主,以此为计算单位,按均价3500元计,则为56万;采用最小面积138平方米计算,则为49万元。B、企事业单位高级管理人员、决策者、私营业主,家庭月均收入为6500-7500元的冃标客户。C、片区基本均价为3500元/平方米左右的实际购买力,单位价格仍有上扬的空间,销售的重心必须建立在表现“物超所值”上;3、、和比片区其他楼盘,本项H的建筑、会所、及未来所提供B、个体产品的总价量大,小面积户型不多,休现项H“豪宅”的实质;C、高标准的会所及服务水平,符合项冃建筑的初衷。总结:项FI的主要的D标客户群是:长春市企事业单位屮层管理者、企事业的高技术人员、长春市直属机关公务员、高等院校、大屮医院的高职称工作者及外资企业白领、市区内小私营企业主、部分高收入阶层、附近郊县“先富起来的人”,他们将决定项H70%左右单位的销售;三、销售策略分析销售周期的阶段性策略1、内部认购及导入阶段(一个月)营销目的:向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位,吸引冃标市场的注意。销售目标:力求达到200%的登记率,为正式发售吋的热销场面打下良好的基础。2、推出阶段(三个月)营销目的:强化项目导入期给人留下的产品印象,使目