文档介绍：第一章名词解释:国际商务谈判:指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。双边谈判:指谈判主体只有当事人彼此两,而没有第三作为正式的利益主体参加的谈判。多边谈判:指谈判的主体由三或三以上所构成,各均以正式的利益主体身份参与的谈判。实质性谈判:指谈判容与当事人各的谈判目标直接相关的谈判。让步型谈判:指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。立场型谈判:指谈判者在谈判中把注意力集中在如维护自己的利益,如去否定对的立场之上的谈判。原则型谈判:指谈判者在谈判中,既重视经济利益,又重视人际关系,既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。主场谈判:指当事人在其居住地(或所在国)或营业地(或营业国)所进行的谈判。简答:为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则,谈判当事人应如做?答:1、守信,即遵守谈判过程中自己所作出的承诺,此乃取信于人的核心。2、信任对,这是守信的基础,也是取信于人的法。只有信任对,才能得到对的信任。3、不轻诺,这是守信的重要保障。轻诺寡信,最终将失信于人。4、诚恳,以诚相待,这是取信于人的积极法。二、基本需求理论认为在任一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求?如利用它们使谈判获得成功?答:尼氏认为:在任一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,一起是谈判者所代表的法人的需求;另一种是谈判者的个体需求。因此,作为一个有经验的谈判者,不但需要顾及对所代表的群体的需求,而且还须特别重视对的个体需求,努力通过恰当的法去发现、诱导和尽可能满足对的个体需求,进而影响对的固有立场、观点,以便使谈判的对能同己合作。实力决定论的基本观点是什么?答:谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对的充分了解。因此,谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量,并采取一切措施尽可能增强己的实力。谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的,这六个阶段是什么?答:计划准备阶段;开始阶段;过渡阶段;实质性谈判阶段;交易明确阶段;谈判结束阶段。简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。答:平等互利原则:谈判者在国际商务谈判中,应当遵循在平等的基础上,相互实现各自的经济利益,这是谈判最终能达成交易的前提,也是市场经济规律所决定的。相容原则:指谈判者在国际商务谈判中,要有较强的忍耐性,在遇到难题时,能够主动退让,以退为进;当情况发生转机时,又须善于主动进攻,避开冲突,以对易于接受的式,达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来,以便能更好地实现预期的目标。论述题:需求阶梯理论的代表人物是谁?该理论的基本容是什么?在谈判实务中该理论有指导意义?答:代表人物:。基本容:作为人类行为基本要素的五种需求阶梯,依次是:生理需求;安全需求;归属与爱的需求;尊重需求;自我实现的需求。指导意义:掌握需求阶梯理论,能使谈判者找出谈判双的共同需求,进而选择合适的法去尽量满足或者改变双的需求。谈判的目的实质上是为了满足双的需求,只有那些在谈判的整个过程中,能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双需求的谈判者,才会掌握谈判的主动权,才会取得谈判的成功,才能真正获得自己的需求。二、基本需求理论的代表人物是谁?谓基本需求?基本需求理论所强调的是什么?答:代表人物:尼尔龙伯格。基本需求:人们在每次行为时,通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求,这种需求就是其基本需求。所强调的是:谈判的前提是谈判各均希求从谈判中得到某种基本需求,而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求,也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求,而是尚未得到而又可望得到满足的需求,并且此种基本需求中既包括群体的需求,也包括谈判者作为个体的需求。只有那些设法抓住对的基本需求并因势利导的谈判者,才有可能取得谈判的成功。三、原则谈判法有哪些主要观点?答:1、要将人与问题分开,在谈判中要对事不对人。2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。3、要构思彼此有利的解决案。4、要坚持客观标准,根据价值和公平的标准去达成协议。四、国际商务谈判的特点有哪些?答:1、法律法强。国际商务谈判本身是一种法律行为,首先必须符合法律规的要求,才能得到法律的承认和保护。2、实践性较强。国际商务谈判实务的容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项,使读者学****后,能把所学知识用来指导自己的实践,懂得如正确地进行国际商务谈判,并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。3、策略性较强。国际商务谈判实务就是研究在谈判中,谈判者应如在熟练掌握有关谈判的容、法律及政策规定的基础上,灵活而又有