文档介绍：销售渠道的 建设与管理一、销售渠道的定义销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting二、、渠道成员(经销商)的评价与选择1、选择经销商九“看”:1)看“钱”(资产):有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但经销商的钱也不是越多越好;2)看个性:讲道理、服管理;3)看能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting4)看眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;5)看信誉人品:具有良好的商业信誉;6)看理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;7)看私生活:关键人物好学上进,无不良嗜好;8)看分销网点;9)看关系:良好的顾客关系与社会关系。Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting案例1:XX公司招商简章编制要求..\工具资料\《招商手册》:XX公司招商手册..\..\WINDOWS\Desktop\我的公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\©2003ByALLPKUManagementConsulting四、经销商的激励、支持与管理1、经销商的激励物资奖励:返利、奖金、奖品返利挂钩指标:总量、总额指标,目标达成率指标,市场规范指标,增长率指标,网点建设指标。Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting促销及精神鼓励:折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴激励原则:以奖为主、以罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting2、对经销商的支持产品支持培训与辅导价格支持管理支持促销支持服务支持人员支持情感投资信息支持资金支持Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting3、经销商管理,内容:信用管理存货监控推广督导信息反馈网络建设督导冲突处理交易额管理投诉处理市场规范监督联络与沟通财务监控Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting