文档介绍：格力空调销售渠道分析武汉理工大学肖帅、张红瑞、张松坡、钟田青、韦韦飞1、企业背景介绍2、环境分析3、格力空调的发展历程4、总结企业背景介绍成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是H前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2009年实现销售收入超过420亿元,,连续十年上榜美国《财富》杂志“屮国上市公司100强J如今格力已有7000家专卖店遍及全国,格力凭借“厂商股分联合经营销售模式”连续14年在同类行业内国内销售第一。环境分析随着屮的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活屮扮演的角色也越来越重要。进入21世纪以来,我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展,空调产詁也由“生活奢侈品”逐渐转变为口常生活用詁,大大刺激了国内空调产业的发展。我国空调市场趋于成熟,消费者对品牌认知度不断增强,品牌集屮度持续提升,产业升级步伐加快,屮国空调业逐步走向发展壮大。从2006年至今,空调行业已经基本上进入平稳发展吋期。屮国空调企业不但在数量和规模上长足发展,在技术上也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。在空调健康、节能功能以及外观设计上及产站质量都在不断趋于完善,屮国己经发展成为世界空调产业重要的研发和生产基地。国际金融危机对屮国空调业的发展造成一定冲击,受益于国家陆续推出的扩内需保增长政策,我国空调行业形势有所好转。家电下乡、以I口换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场,空调制造企业和渠道商纷纷加大对三、四级及农村市场的拓展,国内空调市场在2009年逐步恢复生机。绿色经济和低碳经济的发展己成为全球经济发展的大势所趋,环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势,受到消费者青睐,成为各大空调厂商争相开发的热点产品。屮国空调企业正主动适应外部环境的变化,积极加大自主创新力度,加速产业结构调整。2010-2015年,屮稳增长的良好发展势头,未來屮国空调行业发展前景依然乐观空调市场总体体现在如下方而1)、品牌越趋集屮,消费越趋理性2)、售后服务仍为消费者广泛关注3)、未来市场潜力仍然巨大4)、节能、健康也已成为主要购买标准5)、购买渠道仍然呈现多样性格力的营销模式发展过程1994年以前:推销阶段1995—1996年:大户模式阶段1996—1998年:规范市场初级阶段1998—2000年:联合代理阶段2000年至今:专业代理阶段第一阶段:推销阶段市场背景:这一期间,品牌消费意识址分淡薄。同时对于普通老百姓,空调属于高档次的奢侈品,可望不可及,主要用户是社会集团,机关,工矿企业和第三产业点70%以上,其次是科教文卫单位,而金融、保险、邮电、气象等行业很少用;销售市场鱼龙混杂,很不规范;格力口牌还没有建立起来,市场意识淡薄,缺乏销售经验。在这一背景下,格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下,运用销售提成方式刺激销售人员积极性,通过大量赊销实现厂商合作。问题一的岀现:市场条件很不成熟,厂家沿袭计划经济时的做法,往往采取先发货、后付款的方式,这带来了数不清的“三角债"和打不完的官司。解决方式:为避免滑入“三角债”,以董明珠为首的格力业务员坚