文档介绍：运作酒店终端
常用的促销手段
谭闽军

何谓促销?
促销对企业而言是在一定的时间内通过某种手段或活动促进销售业绩增长的过程,对消费者而言是促进其购买。比较全面的表述是:在充分考虑费用和效果的基础上,使用一系列的手段把商品或服务以外的附加价值传递给,以此去实现某个销售目标或市场目标。
.
酒店终端的操作方式上较灵活多样,在酒水已经上柜正常销售的时候,怎样在酒店终端扩大产品首尝率,促使消费者重复购买,怎样得到酒店支持。
面对日益激烈的酒店通路争夺,各厂商花费心思采取各种方式的促销,你方下台,我方上场,好不热闹,其中不乏经典之作,也有不少龌龊之举。
促销只是一个有效手段,经常举行不计投入和成效的促销稀释了品牌的含金量,与厂商的初衷大相违背。
如何有效地进行促销?在设计促销方案时应采取三个分析步骤即:
促销什么?
向谁促销?
怎样促销?
.
成功的促销活动就是在最恰当的时机,最恰当的市场,以商品或服务向最恰当的对象,以最恰当的诱惑,刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。
1、人员促销:
人员促销是白酒品牌在酒店最常用的促销手段,同时也是投资较大的促销方式,而且这种方式有愈演愈烈之势。促销人员的素质参差不齐,人员流动性强,忠诚度低,给管理带来了很大的难度。
.
很多厂商对促销人员管理越来越重视,并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估,对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评(工作量而非销量,注重品牌传播质量和品牌形象的树立)力度。
2、免费赠饮:
基本是在新产品导入不久,为扩大产品首尝率为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一酬的地方,包装上也与众不同,希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。
赠饮方式有两种:
,然后达到引发消费者再次购买的目的,这种方式减少了酒店的正常营业收入,所以在此类活动需对酒店提供一定的物质补偿。
.
,一般是消费者结帐时由吧台领取,赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。