文档介绍：渠道销售管理制度第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针,统一规范公司渠道销售工作,提高公司销售业务的管理水平,迅速扩大品牌的知名度,提高公司的销售额,特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司渠道销售业务,具体包括公司的品牌管理、渠道营销,以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章渠道管理渠道管理包括:渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及执行规范渠道分析定义:通过对目标渠道及行业的数据分析,提供渠道运营数据、(一)商品目标市场价值参考数据,用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。(二)数据分类1、渠道信息:渠道基础信息,渠道销售数据,渠道特性、渠道用户特性等;2、商品信息:商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈;3、商品竞争对手信息:主要竞争对手和其优势产品种类,价格状况,销售渠道状况,市场动向等;、行业信息:各渠道销售量、容量、发展趋势,相关政策法律法规等;4.(三)渠道合作衡量标准规用户用户群用户收订单销售类备客户划后9860000低中600平200白线电后98垂1低中200020000白领女写字楼待中待5000小微餐近住宅所有渠餐合作前商业中心互联网线待待中10000必须资高档社齐便利7505000社区15000超中商20000住宅150030000区中省500003000地25年用空电100000全国中全200中5000年用注:渠道样品申请参考此标准第四条销售计划定义及执行规范销售计划定义:根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶一)(段性的销售任务分解,以确保完成企业战略规划目标。1、销售计划应该包括的主要内容有:商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。(二)销售计划的报批及执行流程并根据市场竞争情况和销售业务的渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析,实际情况,制定年度销售计划,向财务部、公司总经理报批。1、渠道销售拟定年度销售计划,经部门经理审核后报总经理审批。2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。(三)渠道销售的考核1、执行人:销售计划执行由渠道销售具体负责实施。2、监督考核人:渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督,并定期召开销售计划完成协调会;、一方面监督检查销售计划的执行效果;、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第五条渠道营销推广定义及执行规范渠道营销推广的定义:指为了开拓市场,为了产品入市,)(一为了扩大销售,提高销售量而一系列渠道活动。(二)渠道营销推广的分类:包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。1、广告宣传:对门店、品牌及产品的广告宣传;在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。2、促销活动:为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动,该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。、促销物料:保障促销活动开展而必须的相关物料(含宣传物料)。、促销宣传:围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。、促销陈列:为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。3、终端建设:指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化(端架、堆头物料、特殊陈列等)、门店宣传(终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式)。(三)渠道营销推广费用的报批及使用审批流程1、渠道渠道销售根据年度销售计划,制定渠道营销推广活动方式及费用预算,向部门经理、财务部、公司总经理报批。2、实施所发生的费用,在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。3、营销活动实施结束后,渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果,为以后的工作提供业务数据支持。4、营销费用申报,由渠道销售规划,报部门经理、事业部负责人审核业务合理性,财务审核财/物执行规范性后,经OA提报批复后予执行。(四)渠道营销推广费用的控制原则1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算(不高于40%)。欲达成的目的及策略做渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场,、。4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。第三章销售合同管理第六条合同管理销售合同定义:为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议;(一)双方当事人在法律地位上是平等的,所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致,任何一方不得把自己的意志强加于对方,不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术