文档介绍：一、与房东沟通初次联系:经纪人:您好,打扰您了,请问您是不是在XX小区有一套房子呀?注:(确定客户能听到的情况下,此话连贯说完,,中间不要停顿,杜绝语:喂。说完停顿让客户提问)房东:你这里是哪里啊?有什么事吗?经纪人:我们是后湖中介公司的,我有一个客户,点着要XX小区的房子,他的朋友在里面居住,想和他的朋友住在一起,急着找XX小区的房子,我们帮他找了几套,不太合适,问您房子近期有没有想过打算出售啊?(注:此话术连续说完,表达要清晰。如果客户有打断,不可停顿。最后一句语调放慢低~。在客户不明确的情况下,不要报出自己所在)公司名称,以下为客户回答的几种方式以及应答。房东:我们的房子才装修,不卖。经纪人:那有没有想过出租呢?房东:我需要考虑下经纪人:好的,您考虑下吧,那您看我什么时间比较方便联系您?我把我的手机号码用短信发给您,如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能对你有所帮助~房东:你是怎么知道我的电话号码的?你是那个公司的?经纪人:不好意思,非常抱歉打扰到您了,谢谢您(注:对于纠结的房东,不纠结,先致歉,后谢谢,不浪费时间)房东:我在考虑出不出售,现在我这房子可以卖多少钱啊?经纪人:请问:面积?楼层?装修?是否两证?有无5年?是否还有贷款?有多少贷款?您想卖个什么价?注(专业参考,类比的回答).房东:旁边开盘的房子不是元/平米了吗?怎么我的房子价格这么低啊?经纪人:我们刚卖了一套此小区的房子,成交价格是元/平米。买方过户后期的费用是XXX,除了房价,过户费用是买方另外交的。总共买下来平均元/平米。新盘的价格是XXXX,毕竟是新盘,新盘和次新盘的价格肯定是有差异的,如果买方的预期价格超过新盘,别人肯定会优先考虑新盘。再说了,您的房子毕竟有几年了,土地使用期限也会比新盘的期限要短,如果换成是您,估计您也会这么考虑,你说对吧房东:我的房子是装修过了的,花了不少钱,怎么可能和新盘的毛坯房来比较?经纪人:如您所说,您装修了,花了不少钱,那我们能看看您的房子吗?我们看了您房子具体的装修情况,然后才能评估出一个合理的价位,你看可以吗?您最近什么时间比较方便,我好安排时间来看您的房子。请问,您今天有时间吗?房东:我今天没有时间经纪人:那我就明天打你的电话,看明天你能不能安排出时间来房东:我最近蛮忙,没有时间经纪人:那您估计什么时间比较方便,我电话您。、房东:还是我考虑好了,电话你吧经纪人:好的,您考虑下吧。我把我的手机号码用短信发给您,我是XX中介公司的,我的名字叫XXX,如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能够对您有所帮助~~谢谢你,耽误了您这么长的时间,实在是不好意思,谢谢您了!再见~~(强调:电话陌拜小区业主,一定要对此小区出售的价格有所了解,以应对业主的问题,以及给出建议。对于期望值很高的业主,用已经成交的房子的价格来进行类比,让业主考虑,点到即可~)出售房源的跟进:房子还在卖,则按下面的话题进行交流:始终围绕着价格产生跟进的话题,可以分次进行。(逼价格)1、经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度的调整,您看多少比较合适。。。。(这样,房东就不会烦躁,就会去配合你的工作,认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。)2、经纪人:不好意思,打扰您了。还是关于您那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐,但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高,是否做个调整?因为按这个价格来算,单价确实有点高。当然房子是很不错的,但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?3、经纪人:XX先生(小姐),不好意思,您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐,客人一问到价格就嫌贵,连看都不去看,所以我想价格方面先不跟客人明确,我估计客人的承受能力差不多的情况下,就让他们去看您的房子。至于价格能出到多少,我到时再向您反馈,然后我们再商量定价,可以吗?我希望您尽快出售,而且是个合理的价格,好吗?房子已出售了,则按下面的话题沟通:经纪人:你好!你那房子已经卖掉了,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的,经纪人:恭喜、恭喜,肯定是卖了个好价钱了,是吧!只是我又得帮我的客户去找房子了。对了,您之前住在那里,比较熟悉,能否帮忙介绍一下呢?客人真的很喜欢那附近的房子哦!那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。出租房源跟进:租房子还在,则按以下话术沟通:仍然始终围绕着价格产生跟进的话题经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度的调整,您看多少比较合适。。。。您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问…….您认为多少点3那你看下午是,做推荐)客户(我也好向他?那我现在去看一下可以吗,我有