文档介绍：价格谈判 商务谈判中最核心的部分 谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都接受的价格将决定着谈判的成功与否。价格谈判的条件客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的,价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此,在谈到价格问题时,并不是所有的供应商都已经具备了谈判资格。只有客户有需求,有钱,你的产品和价格确实具有竞争力,才具备了价格谈判的条件。制定谈判策略首先要通过价格定位,确定将以什么样的价格成交,在此基础上,确定我们期望的成交价格即目标价格,还有我们能承受的最低价格即底线,然后,我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或****惯,并且给客户留下“赢”的空间,欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户的谈判欲望。对于客户价值主张,在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析,我们可以知道打什么牌以及怎么打,以确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话,我们开出的条件应该适度的偏高,这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已,且并无特色的话,就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。在满足客户需求后,谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可换算成为价格。对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下,如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然,在谈判中不应该出现无条件的让步,你应该综合衡量一下价格方面的让步可以换回什么。如,你可以向客户要求建立长期供应关系或宽松的交货期等。 在价格让步过程中,要把握好让步的幅度、频率和时机,一般有以下规则: ,除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。 ,且幅度越来越小,数字越来越精确。销售人员在面对客户采购时却经常处于被动地位,然而对于客户来说是具有采购压力的,在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力,并结合自身资源能力来提高成交的可能性。谈判心理分析在谈判过程中,我们要保持信心,相信己的价格是合理的,能够谈判成功的。其次,要摸清底细,以防止盲目坚守价格,最后,我们无论面对什么情况都要从容应对,要和客户平等谈判,不要让自己处于劣势地位,这样才能取得理想的谈判结果。价格谈判三步曲第一步:控制客户期望值,缩小客户期望和我们的差距,为谈判奠定基础。第二步:价格磋商:不接受客户的第一次还盘、递减降价和天下没有白吃的午餐。第三步:终止谈判,我们会通过报出虚拟底价,设置门槛来终止谈判,并通过替客户搭桥来给客户心理平衡,让客户接受我们的底价。这三个技巧能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望,使双方的立场逐步接近。要排除报价高就无法成交的心理障碍。要先想到一个问题,就是即使你价格低,也不见得会成交。但你价格高就有调整的空间;如果价格报低,你可能因此失去比赛权。记住:客户是永远不会满足的。适时要掌握好报价的时机,这样可以促进订单的快速成交。当客户询价时,我们不急于报价。如果客户未确定具体型号或对行情不熟,宜模糊报价,如:我们这产品型号有几种,价格从**到**都有。不要轻易报价。当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,质量要求,有没有特殊的需求,最好能掌握客户的预算和同行的报价。还要了解客户是直接用户还是中间商。适人每个公司都有它的运作程序。报价时要分清接触的是承办人还是决策人,承办人与决策人是否为同一人。与承办人报价时宜高一点,让人有一个议价的空间,让承办人获得降价的成就感和向上表现的机会。与决策人谈判时,要做出稍作考虑的语气后果断敲定,敲定价格是要显得果断中肯,让人感到你的报价是经过慎重考虑得出的行情价格。价格谈判要点适价适当的价格是根据客户的产品定位,市场行情和谈判条件制定的。制定合适的价格要注意:,宜零数,让客户从视野上产生报价的精密感,,但也不能太零碎,,一般有15-20%,,这只是采购的例行工作而已。如果以竞争对手的底价来比较,甚至给你看对手报价时,你要先解释你单价以