文档介绍：谈判力1人:把人和事分开利益:着眼于利益,而不是立场选择:为共同利益创造选择方案标准:坚持使用客观标准谈判的基本要素2PART1人:把人和事分开3每个谈判者都有两方面利益:实质利益和关系利益人际关系经常与问题纠缠在一起一个工会领袖对自己的工人说:“伙计们,谁提出的罢工?”琼斯站了出来:“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔,两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班,他就是跟我过不去,我受够了,为什么脏活都该我干?”工会领袖又去问坎贝尔:“为什么你总是跟琼斯过不去?他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿,为什么?”坎贝尔说:“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班,要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感,好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意,我还以为他喜欢干重要的活儿呢!”4认知情绪交流直接解决人际问题5认知冲突不在于客观现实本身,而在于人们的思考方式上。在处理分歧时,事实只不过是有一个论据,对消除分歧也许有用,也许无用。 尽管寻求客观事实十分有益,但最后构成谈判的问题却不是这些事实,而是双方对于事实的不同认识,这才是解决问题的契机。6认知站在对方的角度换位思考房客的看法房东的看法房租已经很高了很久没有加房租了由于其他费用增加,所以我不能再多交房租了由于其他费用增加,所以我要提高租金,增加收入房间需要粉刷他不爱惜房子我知道类似的房子,有人出的房租比我的便宜我知道别人要租这样的房子得花更多的钱像我这样的年轻人付不起高房租像他那样的年轻人喜欢弄出噪音,糟蹋房间房租应该降低,因为周围环境都不好我们作为房东应该提高房租改善周围环境我不养狗也不养猫,是个理想的房客我受不了他的音响她一来收房租,我马上付给她他不到我张口绝不付房租她太冷漠,从不关心我我替别人着想我替别人照相,从不过问别人的私生活7认知站在对方的角度换位思考人们往往只看他们想要看到的东西,挑拣那些能验证自己最初认知的事实,把注意力放在这些事实上,而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。8认知他们在酒吧相识,他提出开车送她回家。他把她带到一片陌生的街区,说这是条近道……他把她送回家的速度可真快,她甚至都没错过晚上10点的《对话》。人们总****惯于从坏处去理解他人说的话和事,其代价是任何有助于达成协议的新建议都会被一脚踢开,你根本不会想到也不会愿意对立场有丝毫改变。不要以自己的担心推测对方的意图9认知保全面子某个大城市和其西班牙人社区就市政工作机会问题举行谈判,但市长拒不接受谈判的各项条款,直到把协议撤回,由市长对外宣布同样的协议,让人们认为这是市长的决定,以实现他竞选时的承诺。人们在谈判中坚持己见,往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受,而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞,或者换一种形式,使谈判看上去公平一些,对方会欣然接受。10