文档介绍：顾问式销售的几个基本概念【本讲重点】问题点需求利益购买循环优先顺序问题点问题点:決销石侖解决方案为背景,:解袂方案和咅品关系销售或引导和客户关系真实情況VS表面现家的关系问题点是需要学****的关于顾问式销售技术的第一个概念。一般来说,在和客户会谈的过程中,顾客很难直接告诉,他存在什么样的问题,即使他愿意告诉,但也不知道如何来表述。因为“问题点”包括以下三个关键点:解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点,来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。【举例】施乐传真机销售的问题点施乐公司销售刚刚面世的传真机,虽然产品有很多优势,但始终不能打开市场。因为传真机价位很高,大约在五六十万元人民币,市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个:第一是产品的成本太高;第二现代客户有许多手段可以替代传真机,例如电话、电报或者快速邮递。针对销售不畅的实际情况,施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮***虑如何将传真机推向一个新的领域,打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性,发现传真机有 3个非常重要的特性,这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。解决方案辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户,那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台,他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据,再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部,由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台,如果是10个钻井平台,就需要更多的直升飞机;其次,对于数据要从钻井平台传到海岸,又由海岸再传到总部,整个传递需要很长时间才能完成。于是,施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1-000台传真机,这是施乐公司当时的一个非常大的定单。总结这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实,提供其解决方案的过程,最终产生了一个非常大的定单,引发了非常大的市场需求。 这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点,或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别,当然也会产生绝对不同的效果。;买方现在状况甲的难题‘不满或固难的陈述期显惟磁买右的软望、,隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志,当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前,顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了,有可能会对销售起反作用,因为客户并没有明显表态要采购某个设备,那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品,而不是做顾问,解决他的需求。在销售过程中,经常会遇到这样的情况,那就是当发现了顾客的问题点,同时顾客也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多抱怨和不满的时候,销售代表因为兴奋就提出了几种解决方案,面对这些解决方案,顾客马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是客户对销售代表提出