文档介绍：◆导购员销售业绩总是难以突破的原因?1、叫卖的仅仅是家具,他们不明白主顾想要的是什么,因而经常失去可以掌握的成交时机;2、对主顾的需求不敷了解;3、要领和战略不敷正确;4、无法得到主顾的信赖。◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。1、不但卖产物,卖产物对主顾的利益,卖的是一份信赖、一种感觉;2、把产物为主顾带来的利益和利益卖给他。顶尖导购员乐成销售的三件宝贝:自我控制说服东西正确的行动步调主顾为什么选你的产物?主顾真正要买的是什么?主顾购买的决策步伐是怎样的?什么是使主顾产生购买的驱动力?如果你不能清楚地答复以上问题,所有的销售本领和专业知识在你身上都没有作用。◆乐成说服主顾的要害流程家具销售10步知己知彼创建信赖感挖掘主顾的真正需求成交让主顾冲动的办事运用销售魔术10%优秀导购成交术10条售前准备4个方面创建信赖感塑造产物代价解除阻挡意见主顾资料记录跟踪意向客户取消最后疑虑成交成交后主顾办事/请转介绍影响转介绍知己——透彻了解自己的产物和企业知彼——透彻了解竞争敌手的产物和企业知客户——深刻了解主顾所思所想,准确判断主顾真正的动机。知己+知彼——只能证明你具备了根本的专业知识。知客户只有了解了主顾的想法和看法,才华真正让你找到乐成销售的突破口。知己/知彼的标准——1、产物气势派头2、目标消费群体3、用什么语言把产物气势派头与目标消费群体联系起来4、材质5、结构6、成果/如何使用7、特色8、售后办事9、选择你产物的三个主因10、拒绝你产物的三个主因11、生产企业的要害优势第一阶段产生需求不满原产物第二阶段留意信息更注意信息第三阶段刺激购买决定比力代价第四阶段进一步比力,做出决策注重细节主顾购买决策流程主顾选购家具是一种非常痛苦的行为——1、从产生需求到购买,一般要经历1-6个月时间;2、在这段时间里,他们四处寓目产物、收集信息,比力、判断、阐发、体验、讨价还价,再做决定;3、最后,还得掏出大把的钱;4、在形成决策的差别阶段,主顾的心理是差别的。作为导购员:对主顾在什么阶段处于什么样的心理,做出准确的判断和正确的应对非常重要。主顾购买决策流程第一阶段产生需求1、不满原产物,经济状况改进。开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产物。2、购买新家具还只是主顾大脑中的一个愿望,还不会采取任何行动。3、当这个愿望变得更火急时,他们会进入下一个阶段。第二阶段留意信息1、开始存眷家具告白、谈论和报道,也会顺路或是抽闲走走家具商场。[特征]①随意寓目,没有明确目标,走路不紧不慢。②对POP信息不很存眷,随手拿起一份宣传资料,不会仔细阅读,一般会把他带走。③在店里走马观花,不体贴产物细节。④偶尔问问代价,一般不会砍价,但会颁发看法。2、主顾已拥有未来产物的一些感觉或印象了。[销售要害点]①如果不能给他留下某种比力深刻的印象,这将是一种很大的损失。你不能这样做,你的敌手会这样做。②让主顾留下联系方法,定期打电话跟踪,开端创建信赖感。③要让主顾记得你推销的这个品牌,你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象,这个印象可以是产物最大的特点或优势。第三阶段刺激购买决定1、原来的家具无法使用/家具商场优惠促销/家中重新装修/搬家——进一步地刺激了主顾的购买决定。[特征]①专门找时间看家具,开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢。②主动索取并收集意向产物的宣传资料,向导购员咨询资料上的相关信息。③有目的地进入专卖店,对店内某一种而不是全部产物体现存眷,比力注意产物细节。④开始比力代价,并进行讨价还价。2、如果你面前的主顾体现出这些行为——恭喜你——证明你的产物已经被列入他的品牌后选清单了。3、主顾下面要做的——就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产物。[销售要害点]①让主顾留下联系方法,实时电话跟踪,创建信赖感。②问自己,主顾最想要的是什么?主顾对你的产物及竞争敌手产物的真实看法是什么?③想想主顾下次来时你怎么说服主顾?做好充实准备。④把你阐发的结果记录下来。第四阶段进一步比力,做出决策1、主顾经过前一阶段对多产业物的了解,心中已经有了一个可选产物清单,只不外暂时还没有最终做出选择。2、现在,他们希望自己不要做出任何错误的决定,一定要挑选到最适合、最有代价的产物再采取购买行动。3、这时,他们会参考亲友或邻居的发起,越发存眷产物告白及其他产物的权门相俯宣传。4、因为这是最要害的时期,主顾可能会再多花一些时间做更细致的判断和比力,他们畏惧做出让自己痛恨的决定。[特征]①全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里,选择目标明确。②丈量产物尺寸,对家具摆放的偏向和位置进行评估,或带装修设计师一起来了解家具气势派头。③存眷售后办事及交货期问题,特别注重产物细节。④尽最大努力讨价还价。⑤与导购人员的干系显得比力亲密。5、这个时候,你有极