文档介绍：服装促销方案实例促销是一个实战性非常强的工作,特别注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从卖场经营管理者的角度,结合以往行业优秀的研究成果,呈现给大家一份促销执行的参考。如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。可是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜓点水,几乎很难有更多实际指导作用。一、促销的3个执行关键本文虽然突出实战介绍,但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前,再次审视一下促销的定义:促销从字面理解就是销售促进”,是经过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使她们接受某种商品或服务。站在零售的角度,在这个定义里,有三个关键词值得关注:1、信息传播”,主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;2、沟通”,主要指现场的促销口头介绍和导购接待;3、说服”,这主要指经过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词,构成了零售促销执行环节最主要的工作事项,是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。二、 促销的6大主要目的卖场促销,和单一品牌的厂家促销活动,在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同:厂家活动突出白身品牌和销量的提升,而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:1、 鼓励顾客大量购买,迅速提升卖场整体销售量。2、 给顾客带来新鲜感,加深对某商品品牌的印象。3、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品 (新品),促进商品(新品)的销售。4、 提升卖场品牌形象之目的。5、 老品、积压品清库,降低高库存。6、 吸引竞争对手的顾客改变既有的消费****惯,抢夺顾客,打击竞争对手。三、 促销执行的3大原则1、创新至上创新是促销实现突破”的秘密武器”,是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计、广告的发布等均要考虑到差异化。2、 少量多次由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循 少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。3、 赢在细节消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为 惊险的一*跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。四、促销的3种常见分类虽然有了促销目的,但在很多时候,我们却还是经常陷入这种一种思考中:我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式,或许能让你在促销策划时找到更多的思路:1、 大型节假日促销包括但不限于:元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。2、 主题性促销针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销,包括但不限于:针对卖场重要节日开展的庆典促销,比如公司司庆促销新店开业促销厂商联合促销:与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动:品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等一般性主题性节日促销:情人节促销、、517促销、父亲节、母亲节卖场策划的主题性节日促销:手机节、智能手机节、音乐手机节3、 常规性促销除以上两类外,为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销,我们称之为常规性促销,主要包括以下几类:平常周末提升人气和销量的小型促销应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销(3)针对清库机的专项促销(4)店庆促销新品上柜促销针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如,海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节,海南的王者天创手机连锁也会同期举办王者天创手机欢乐节”,一直以来市场反响不错。五、促销执行的“6连环”流程促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少营销新手来说,对于做促销活动这种事情,想起来觉得很思路简单,一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始,具体要做哪些准备工作。以下的 “连环”将让你轻松面对促销:(一)策划有亮点1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式2、活动主题一定要突出,要抢眼、要有正当合理性。终端促销,能够有一个勾人眼球的活动标题,整个活动就基本成功了一半。比如,某次促销活动,