文档介绍：销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局1客户需求客户要什么「业务需求内在美好愿景需求I按照不同类型的关键人展开分析。2:销售位置我的位置在那里识局3:项目关键人EB判断销售阶段:a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势:a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势a'陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度:€a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧(最终决定人)a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以如何识别关键人UBTB否定(使用决策人):a直接使用我们的产品并从中获益、 b成功与方案内容有直接关系(技术决策人):a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功,但一定等让我们失败Coach (顾问/教练):a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心,希望我们赢二、拆局4:客户反馈:热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣、d认知相同+1a 坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题C优势:a拥护程度大于+3b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务劣势:a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态f未接触过<关键人5:客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算《不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响L象限管理跟进不同销售时段关键人6:客户的思考过程r结果:a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么V赢:a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受" TV发现客户的隐形决策因素: a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7:与关键人交锋&利用资源如何利用资如何应对关键人类型EB(最终决策人)UB(使用决策人)TB(技术决策人)coath(项目顾问)漠然消极不求改变角色的自满的角色应对方法不知道是谁时,请教Coach产品和服务真正为使用者带来价值他将决策者的委托部分决定说不的权利视为决策权帮助我们核实消息的真实和完整性,提高独特有用的信息建立新的期望,看到更好的蓝图柔和间接的方式交流,满足他的自满情绪需要被阻挡时要帮阻挡者赢得老板的信任进而赢得阻挡者的信任忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈与其感受更