文档介绍：销售预测管理 ——提升高意向客户转化率
北京分公司胡芳
智联招聘全国TL轮训课程之
目录
高意向客户的预测管理模型
提升转化率的3个关键点
判断高意向客户的10种技巧
TL日常高意向客户管理表
销售运营管理支持
高意向客户的预测管理模型
A
C
D
E
B
加强过程的控制保证结果
判断→上报→分级→推进→出单→总结→持续跟进
提升转化率的3个关键点
过程提醒
注:跟销售明确高意向客户的重要性,每人每天至少要交多少个高意向以
保证任务的完成,评估每个销售的风险进行提前预警。
提升转化率的3个关键点
关键点1:销售要对每家新增3类客户了如指掌
最近是否有要招的岗位;主要招聘什么岗位;招聘的难度是否大;招聘的目的是什么;是补空缺还是公司调整。
之前主要通过什么形式在招聘
是否有招聘预算,最终决策权在谁
公司有促销计划,是否先尝试一下
判断高意向客户的10种技巧
何谓“高意向客户”?
近期有明确有招聘的需求,预计会在一个月内成交.
注:合同有可能消失,也可能成交,这就要看双方的互动.(我们的正确引导客户:客户的真正需求与改观)
如何判断高意向
以签单为导向:
                A:有招聘计划的,近期会签单的
                B:有招聘计划,但是要迟点签单的
                C:有招聘计划,但要长期跟进的
                D:合同到期续约的
客户明确表示近期有招聘的计划
处于快速发展阶段、有新项目的、以及新成立的公司
表示已有竞争对手联系的
沟通过程中感觉客户对网络招聘感兴趣的
在竞争对手网站有发布信息,而负责人对智联不是很了解
在很多媒体上做过大型广告,非常有实力的公司
让先发些资料的客户可以跟进(这意向可能是比较难判断)
客户问的比较仔细,包括合作的具体事项及要求,收费,你的电话,地址
客户比较沉默,一言不发,但没有反感与你通话,用心在听的(容易忽略)
客户比较感兴趣,会直接问核心的问题合作事项,价格,或是主动谈到自己的需求(最容易混乱是不是有意向的,这要看具体的来判断)
判断高意向客户的10种技巧
以天为单位进行高意向非到期客户的收集,每天进行跟进和分析,以周进行总结。
分阶段和级别进行管理。
提升转化率的3个关键点
关键点2:TL要建立每日跟进的管理机制
以月度为单位进行到期高意向客户的收集整理,以天为单位进行推进签单,以周
为单位进行总结。
提升转化率的3个关键点
提升转化率的3个关键点