文档介绍：工程商务谈判技巧【篇一:浅谈工程施工商务谈判策略】浅谈工程施工商务谈判策略【摘要】在经济全球化进程日益加速的今天,经济活动、贸易往来日趋频繁,贸易环境复杂多变。从事经济贸易活动的商务人员必须掌握商务谈判策略,灵活运用各种谈判原则和实用技巧,才能在谈判活动中为己方争取合理的利益,乃至创造双赢的局面。【关键词】谈判;策略;工程施工当今世界,谈判已经变得无处不在,面对低价中标的工程市场,通晓如何谈判,已经成为现代社会工程施工领域商务人员的必备技能。商务谈判是“低价中标干中求利”的有效途径,谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段,也是企业维护自身利益的有效工具。如果谈判者能够掌握商务谈判策略,提前做好策划,过程中灵活运用各种谈判原则和实用技巧,就可能在谈判桌上取得主动,起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用,达到保护自身利益、实现既定目标的目的。谈判策略体现在谈判过程的各个阶段,谈判过程的复杂性决定了谈判者在任何一个阶段对问题处理不当,都会导致谈判的破裂和失败。1准备阶段商务谈判前期准备工作主要包括:谈判资料的准备、调查分析、拟定谈判方案、组建谈判小组、安排谈判场所和谈判议程、模拟谈判。,但因工程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该类谈判对资料的要求极高,它是谈判的重中之重直接关系谈判的成败,资料要求:依据充分、论证准确、计算精确、实事求是,齐全整洁。:“知己知彼,百战不殆”。收集谈判信息,是拟定谈判计划的前提和保证。信息要求:最新、准确、适用、经济。如果谁在商务谈判中掌握了充分有效的信息,谁就拥有谈判的主动权。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标,这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点,即对比双方的谈判“筹码”;对手是谈判的直接参与者,也是双方力量对比中的一颗重要“砝码”,直接影响谈判天平的倾斜度,调查分析谈判对方的阵容和成员的权限、谈判风格、生活****惯和好恶等相关特点十分重要。在掌握双方的基本情况之后,最大限度地发挥自身优势,争取最佳结局,这就是谈判策略。【篇二:如何有效提高商务谈判水平】如何有效提高商务谈判水平摘要随着经济的发展,作为“商务桌上的艺术”的商务谈判对经济社会的影响越来越大,如何提高商务谈判水平野成为人们关注的热点。关键字有效提高商务谈判水平要注意一些方面1、充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活****惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。2、建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。3、商务谈判技巧中的博弈商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了***味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。4、曲线进攻孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。5、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛