文档介绍：序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来,通过激发准增员对象内在的需求,导入保险的意义与功用,进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程,循序渐进,降低增员难度,最终使增员活动一气呵成,将原来的被动增员变为主动申请,提高增员效率。需求分析增员五步法包括:挖掘准增员对象内在的需求(对金钱的欲望)寿险的功用与意义的讲解怎么做及您能得到什么回报公司的福利待遇公司的讲解需求分析增员五步法的特点:增员流程与销售流程一致增员话题导入自然顺畅增员过程环环相扣,衔接紧密增员方法简单易学容易操作需求分析增员五步法,作为一种新的增员方法,相信通过学习,对我们拓展增员思路会有很大的帮助,接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。话题导入马经理:小李,非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会,那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下,什么是人寿保险?它能解决什么样的问题,以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧?小李:好的。马经理:那我们一起关了手机好吗?小李:好的。马经理:在这个过程中需要您的配合,可以吗?小李:好的。马经理:请问您的年纪是?小李:37岁,妻子35岁,儿子10岁。第一步:挖掘准增员对象内在的需求(对金钱的欲望)生活费用支出:马经理:小李,您现在每月的家庭支出大概是多少钱?小李:大约是2000元/月。马经理:那我来帮您计算一下:国家规定法定退休年龄为55—60岁 ,那还有大约20年的有效工作时间,20年内,您要支出2000Ⅹ12Ⅹ20=48万,我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用,对吗?小李:是的。马经理:那好。退休所需费用:马经理:让我们再来计算一下退休后所需要的费用:据统计,男人的平均寿命为72岁,女人的平均寿命为76岁,如果我们退休后还要生存20年,让我们来算一下,退休生活费用打一折,每月夫妻俩每人500元,合计1000元,那么1000Ⅹ12Ⅹ20=24万,我相信这24万只能满足您的基本生活费用,并没有包括一旦患大病的费用(大病至少需8—10万)您说对吗?小李:对。马经理:这两笔钱您有没有准备好?小李:没有。马经理:小李,就您现在的工作,相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险难做,但只要您努力,您的收入将上不封顶,未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。第二步:寿险功用与意义的讲解投资30%三险一金10%保险10¡ª20%储蓄10%衣食住行30¡ª40%马经理:您看,这是我们未来的家庭结构图。20年后我们的孩子对上要负担4个老人,对下还要教育他的孩子,相对来说承担的压力是很大的,小李,如果今天不改变工作,不把未来的养老及大病的费用准备好,未来我们的孩子将面临很大的压力,您说对吗?小李:是的。马经理:因此,专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。这是一般家庭的财务分配图,拿出收入的30—40%用于衣食住行等基本费用的支出;拿出收入的10%用于交纳三险一金(医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金);拿出收入的30%用于投资(基金、股票、房产);拿出收入的10%用于储蓄(应急的现金);更重要的是拿出收入的10—20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生,都能保证上述财务支出的正常顺利的进行,您说对吗?尤其作为一家之主,在您的呵护下,您的妻子和孩子一定会生活得很舒适,您就像一只大翅膀在呵护这个家庭,小李我相信您也理解一个人无论多有本事,有两件事情是无法控制的。一是疾病,而是意外,一旦有这两件事情发生在一家之主身上,对于这个家庭来说,失去的不仅仅是亲人,更重要的是失去一份持续稳定的收入,您说对吗?因此,在我们的家庭当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险(讲个风险案例)小李,假如我们每个月挤出500元,我相信对您的整体生活不会有太大的影响,您说对吗?我们分两个地方存,您看有什么不同,一个是银行账户,一个是保险公司。当我们存到了两年,存了12000元时,有以下几种情况发生:1)意外磕碰。假如花了8000元,那么在银行账户需取出8000元,银行账户余额4000元,而保险公司这个账户会100%报销8000元,您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费,就让您获得了100—10000元之间100%的意外医疗费用报销。2)生病需要住院治疗。假如花了15000元在银行这个账户,需支付12000元,您还要借3000元,而在保险公这个账户,每次住院按所花费用的85%报销,,您账户的12000元还是您的。3)大病一旦有大病发生,银行这个账户取出的只是您的12000元本钱,而保险公司这个账户,只要投保180天后无