文档介绍：未来客户的十一问
推销是用问的,一位好的业务员之所以能成功,不在于他说得好,而在于他问的巧妙。
一、您有两分钟吗?我想向您介绍一项让您既省钱又增加生产力的产品。
当你说这句话的时候,拿下你的手表,放在客户的桌子上。当你说到一分钟又五十秒的时候,尽管还没说完,一定要打住,然后说:“我的时间到了,我希望告诉你一件事:本公司言出必行,如果您允许的话,我可以再继续。要不然,就此告辞。我知道您很忙,这是我的名片。”接着起身离去。你会惊讶地发现,多数时候你会被留下,而且拿到订单。
你和客户要建立的最重要关系是互信,这需要长期经营。
二、您能告诉我,我们的对手哪里做得比我们好吗?
这个问题的答案和产品有关的只有三个因素:价格、品质、送货。如果你在这些方面会做得比对手好,那就大胆去争取客户。要求客户“试订“,让你有机会证明你可以做得比对手好。如果客户还是拒绝,那就代表还有其他原因。
这些原因是:“我们和他们已经在生意上往来多年“,“那是我们老板小舅子的客户”,“我们听过某位客户的抱怨”,“这我没权作决定”,万变不离其动,说穿了就是懒得动。此时,回到办公室,写一份书面建议,列出自己的条件,并和对手比较,然后把它挂起来。总有一天,你会拿到订单的。
三、当然,我已经知道您的产品,但是您可以告诉我,贵产品最吸引人之处及最大的卖点在哪?
这个问题其实是上一个问题的翻版,你实际上是要去发现如何能帮助客户加强他们的产品。
四、你希望如何改善现有的产品?
很明显的,这和上一个问题类似,都是在协助客户自我改善,如果你有产品具有这项功能,赶快向客户推销,如果没有的话,你就该想办法了。
五、我们寄给你一个免费样品试用三十天,三十天后,我再来问您试用的结果,可以吗?
虽然花钱,但很有效。这种做法在消费性产品上已行之多年,如果你还没开始做的话,该是采取行动的时候了。
六、虽然您今天没下订单,但是我了解到您对本公司产品的疑虑,是不是我们解除您这种疑虑后,我再来登门拜访呢?
很少人能拒绝的。
七、我很乐意推荐您的产品给我们自己的客户,不知您