文档介绍：创造需求赢向未来
—开发客户需求之实战篇
(音像教材脚本)
XX培训部
二00三年八月
第一幕序言 2分钟
第二幕准客户开拓 12分钟
第三幕安排约访 6分钟
第四幕接洽准客户 14分钟
第五幕寻找购买点 7分钟
第六幕促成 10分钟
第七幕结束 2分钟
人物介绍:
张生--------寿险业务员
李琦--------张先生的老客户
魏强--------李琦的朋友
周茜--------魏强的妻子
葛丽--------李琦的朋友
辛雷---------李琦的朋友
第一幕序言
欢迎参加北分培训部举办的衔接培训课程
这套课程旨在指导各位新人掌握销售的一些基本技能,以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤,协助您找到合适的对象,打电话与他们安排约访,教您首次面对客户时的接触话术,并运用工具作好客户的需求分析,为客户设计正确的解决方案,达成销售,使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法,从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效,您应该试试看,一定有用,祝您好运。
第二幕准客户开拓
(旁白) 我们常说:“客户是寿险营销员的宝贵资产”,一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久,决定寿险营销事业的成败,所以,当你投身寿险营销事业时,首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多,其中,转介绍是一种非常切实可行的好方法,转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户,这一方法的特性是利用他人的影响力,延续客户、建立口碑。
业务员:李先生,我们今天聊得很开心,谢谢你抽出时间与我聊了这么多,我想知道您对我目前的表现还算满意吗?
客户:小张,我觉得还行
业务员:不会吧,只是“还行”而已
客户:还算……
业务员:李先生,我一直在尽力作好这件事,尽量准备详尽的资料,就是要作好对您的服务,我真的很用心,您觉得还有什么地方需要改进吗?是不是我漏掉了什么?
客户:我不是那个意思,小张您做的很好,第一次有人跟我谈的这样详细和明白
业务员:那就是说您还算满意了?
客户:挺好
业务员:这很重要,我要尽力服务客户,我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人,您刚才提到你的好友魏强,听得出您们很熟,他和您年龄差不多吧?
客户:您问这个干什么?
业务员:是这样,我希望多认识一些和您一样优秀的人,我想魏先生就是这样的人,能介绍我认识他吗?
客户:嗯……有机会再说吧,以前介绍过一些,结果都挺不愉快的。
业务员:是吗?怎么会这样?
客户:我把朋友介绍给他们,结果他们死缠烂打,我朋友摆脱不了,最后闹得很不愉快。
业务员:可以理解,其实北京有上万名寿险业务员,人这么多当然免不了鱼龙混杂,有人诚实率直,有人则不然,老实说很多业务员达不到向我这样的专业,你刚才说您认可我的服务,您不会觉得我和他们一样吧?!
客户:不,当然不会。
业务员:那就好(那太好了),我跟人打交道时如果被拒绝,一定会就此打住,我希望你能放心,我尊重你的朋友会象尊重您一样。
客户:我们相处的很愉快,我相信你
业务员:太感谢了,谢谢您能这么说,那能告诉我他的年龄了吗?
客户:大约50岁
业务员:他太太叫什么?叫-------
客户:周茜
业务员:我想他结婚了吧?
客户:是的,结婚了
业务员:好
业务员:魏先生在哪儿工作?
客户:在“联想”上班,中关村
业务员:周茜也上班吧?
客户:是的,她也在联想上班
业务员:真不错,他们住哪儿?上班近吗?
客户:学院路附近
业务员:你知道地址吗?
客户:如果你需要的话,我可以替你找
业务员:你知道他们的电话号码吗
客户:82564444
业务员:李先生,除了魏强和周茜之外,您还能介绍其他人给我认识吗?
客户:张宇和李红
业务员:张宇多大年纪?
客户:这个……以后再说吧
业务员:怎么啦,有问题吗?
客户:嗯------
业务员:是这样的,我接触人的方式很多,基本上我会先寄上一份自我介绍信,让他们对我稍有认识,然后再打电话向对方发出邀请,如他们不愿意,我就算了。我说过你的威望很重要,我想在信上写你是介绍人,如果你觉得这样不方便,我就只说我认识你,要是你觉得这样也不好,我在信上可以根本不提到你
……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你?
客户:最好不提
业务员:既然是这样,那可以多介绍一些他们的情况吗?张宇有45岁?
客户:差不多,大约45 岁
业务员:李红哪?
客户:他们年纪相当,可能43岁
业务员:好,43岁左右,他们住那?
客户:西城
业务员:好,张宇在哪儿工作?
客户:张宇自己是老板
业务员:是