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9种提成方案.docx

上传人:我是开始 2020/10/27 文件大小:15 KB

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文档介绍

文档介绍:业务团队销仍提成方案 九种当前最流行的销协人员工资报酬计算方法,分别为:1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法,并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯佣金制 纯伽金制指的是按销侈额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销传报酬,此外销竹人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下: 个人收入=销但额(或毛利、利润)x提成率 统佣金制的实施比•系列的条件,具体包括己仃人获得众所周知的高额收人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销俾报酬指向非常明确,能激励销但人员努力工作。它还将销侈人员工资成本的风险完全转移到销侈人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销侈人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的审情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力:易于助长销但人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。 2纯薪金制纯薪金制指的是对销传人员实行固定的工资制度,而不管当期销仍完成与否。纯薪金制在美国有巽%的企业运用。公式可以表示为: 个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制:尤其是在知识分子云集的销碍队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上己经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销传人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风:固定工资制的实施给评估销世人员的业绩带来了困雄:不利于公司控制销竹费用:工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多:不能够吸引和留住较仃进取心的销售人员。 3基本制 基本制指将销侈人员的收入分为固定工资及销碍提成两部分内容,销传人员有一定的销传定额,当月不管是否完成销传指标,都可得到基本匚资即底薪;如果销竹员'与期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销仍人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的行的报酬制度,在美国约仃50%的企业采用。用公式表示如下:个人收入=基本工资+(当期销侈额一销侈定额)x提成率或个人收入=基本工资+(当期销传额一销传定额)*毛利率x提成率在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销傅指标为10万元,基本工资1000元,当月不满销侈指标的部分,则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为它除了指标前后比例不一定一致以外,性质都是一样的。 4瓜分制 瓜分制

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