文档介绍：企业信用风险控制方案
2001年11月
Business Consulting
企业信用风险控制方案
目录
对企业管理现状的实证分析与诊断
全程信用管理模式的基本思路与方法
销售组织机构改革与信用部设立
客户资信管理制度
客户授信管理制度
应收帐款管理制度
建立信用风险管理制度的经验与方法
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
企业销售与回款中的难点问题***
应收帐款管理上的三个误区
什么是合理的经营管理结构
信用管理在现代企业管理中的核心作用
实行全程信用管理模式的目标
要点
销售业绩下滑,应收帐款居高不下
业务员垄断客户信息,公司难以判断客户风险
销售部门盲目交易,公司缺少科学的控制依据
销售与财务在帐款回收上职责不清,形成管理真空
对客户付款行为缺少有效的约束,客户关系混乱
企业收帐效率不高,大量欠款无法收回
业务员与客户勾结,内部风险巨大,客户资源流失
企业内部管理机制不合理,基础管理落后
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
企业当前销售管理中的八个问题
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
1、市场营销能力不足
缺少系统的市场营销策略和措施;
销售渠道急需规范管理(包括销售代理、自营网点及合作关系);
需要取得与主要竞争对手的营销优势(价格、渠道、售后服务等)。
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
2、目标客户的选择与维护欠缺
需要确定对重要客户的评估与选择方法);
某些重要客户可能对订货和售后服务不很满意,需要建立先进的订单管理系统
需要建立更好的客户关系维护和意见反馈体系
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
3、客户资信管理问题
业务员可能垄断客户信息,公司管理失控
客户惯性拖欠,占压大量流动资金
客户信息记录不全,信用风险过高。
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
4 营销管理问题
需要规范、强化销售渠道管理
存在显务员盲目交易现象,业务审批手续不科学、售后服务等)。
需要强化合同管理,排除风险隐患
应当对放帐额度与期限实行科学的控制
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
5、应收收帐款问题
在帐款回收问题上,销售与财务有可能职责不清
在付款到期日前,缺少对应由帐款监控;
销售与财务在客户回款上缺少足够的信息沟通
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
6、拖欠货款回收问题
货款拖延时节间过长,错过了有利的追讨时机;
追帐职责设计不合理,目标不一致;
追帐效率不高,成本不大。
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
找到关键性的问题
7、销售队伍建设问题
销售人员业务素质有待提高
某些销售人员客户勾结问题
激励机制与制约机制的配套问题
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
1、建立专业化的销售组织体系
目标:
更加明确的职能划分;
专业化、高效率的业务操作;
更加贴近客户,提高市场反映速度
2、建立规范的客户资信管理体系
目标:
实现客户信息的集中统一管理;
强化对重要客户的优选;
实现对客户信用风险的预测、评估
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
3、建立科学的信用控制体系
目标:
建立规范的赊销业务管理体系;
建立良好的客户信用关系;
控制销售中的信用风险;
4、建立严格的货款回收体系
目标:
明确货款加收工作中的职责、权力;
解决客户回款期过长的问题;
解决客户已产生的长期拖欠款清收问题
第一部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
思考题
你认为目前造成企业大量帐款不能收回的外部原因是什么?内部原因是什么?
为了减小呆帐、坏帐风险,你的企业都采取了哪些管理方式?效果如何?
帐款收不回来,到底应当由谁来承担责任?
你认为企业是否应当增加信用风险管理职能?信用风险管理的目标是什么?
第二部分、全程信用管理模式的基本思路与方法
要点
分析信用风险的来源
企业在哪些业务环节会产生拖欠风险
全程控制法:全程信用管理的基本流程
企业的内部信用风险管理制度
重要的信用管理技术分析信用风险的来源
信用客理部门的基本职能
第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
企业的帐款为什么会被拖欠?
拖欠与亏损=落后的管理
营销:信用方式与传统手段的冲突;
销售:一支没有守门员的球队;
客户:混乱的信用关系;
信息:客户资源流失;
财务:缺乏对应帐款的专业化管理;
第二部分、对企业管理现状的实证分析与诊断
产生拖欠的内部管理原因
客户信息