文档介绍：啤酒销售方案《啤酒销售方案》的范文,感觉很有用处,这里给大家转摘到。啤酒销售(一)一、 产品策略。、单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上,所以进入夜场的品牌相对较单一,如白威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明,提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌,更应坚持单一产品策略,集中营销资源,在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。、多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的,单一产品存在消费者满意度局限性,同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势,需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用,如青岛啤酒在原来 330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤,哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外,还有特制超鲜、小麦王、 LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟,品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的,范文写作而中小型应当谨慎采用这一策略。二、 价格策略、一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商,经销商利润完全靠顺价销售获得,企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险,但市场开发能力还能得到最大限度提高,适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低,经销商利润空间较大,对于有资金实力和终端络的经销商来说比较适合,但这类经销商往往缺乏品牌意识,更加注重短期利润的最大化。、折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商,按经销商销售数虽再给经销商一定的折扣,如某品牌采用折扣价格策略,价格为 60元/箱,如年度销虽低于10000箱,每箱返利10元,10000—20XX年经营周期内对企业的忠诚度更高,因为谁都想拿到年终返利;对于经销商来说,对市场投资信心更足,经营风险相对降低。、参照竞争对于价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对于更具优势,企业在认真研究竞争对于价格的基础上,参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格,随时保持价格优势,提高了终端的竞争力。如哈啤在与白威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。三、渠道策略。思想汇报专题夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点,渠道结构一般有三种类型:、厂家直销型。这类结构渠道链最短,厂家直接向终端供货,但厂家人员、车辆管理、服务等硕件和软件投入都较大,而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发,如白威对上海、武汉、广州等市场的开发,珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端,企业承担全部的进场费、促销费,甚至直接买断专销权,如白威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。、经销商代理型。由于企业能力有限,不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式,所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货,由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性,经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价,为了刺激经销商的积极性,还可以