文档介绍：工程机械行业分析篇:在后市场中淘金-12-1410:19:25收藏(0)利空利空中性利好利好意见反馈导语现在,中国越来越多行业已经进入微利时代,伴随整机销售利润日益降低,更多赢利空间转移到服务领域。怎样基于前市场开拓后市场,转变经营理念和发展模式,制订有效利润策略,是不少企业在后市场时代面临关键问题。本文在对后市场内涵及特征现在,中国越来越多行业已经进入微利时代,伴随整机销售利润日益降低,更多赢利空间转移到服务领域。怎样基于前市场开拓后市场,转变经营理念和发展模式,制订有效利润策略,是不少企业在后市场时代面临关键问题。本文在对后市场内涵及特征进行简单概述后,关键分析了中国工程机械企业面对后市场开展经营存在问题及其应对策略。后市场内涵及特征 ,其原意是指:1美元汽车被销售,就会产生8美元相关服务市场,包含汽车配件供给、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。伴随市场完善和发展,后市场概念被越来越多行业和领域使用。简言之,后市场是指产品销售后,围绕着产品使用过程中多种服务。广义地看,后市场不仅是指销售后出现业务市场领域,而是指产品生产和销售前后所出现全部业务市场领域。 (1)广义后市场是产品生产、销售市场向前延伸和向后延续。从制造商角度分析,后市场处于制造业产业链上下游步骤,通常包含上游原材料、零部件供给步骤和下游二手贸易、售后服务和使用服务等步骤。从消费者角度分析,在首次消费过程中通常会关注后市场服务,产品质量和服务改善提升了消费者满意度和忠诚度,这又会影响企业产品销售量,刺激产品销售市场发展。(2)后市场是代理商生存土壤。代理商是维系制造商和用户桥梁,并和用户直接沟通,降低制造商渠道投入。制造商和代理商合作是确保服务立即有效、提升市场信誉和拥有率有效手段。代理商制订符合市场需求差异性经营策略,灵活地沟通制造商和用户,这将会在后市场中占领和扩大目标市场,实现代理商、制造商和用户三赢局面。(3)后市场发展空间宽广、利润可观。比如在国外成熟汽车市场中,从销售额来看,零部件销售占39%,制造商销售占21%,零售占7%,售后服务占33%,现在中国汽车市场销售额中配件占37%,制造商占43%,零售占8%,服务占12%;从销售利润看,整车销售利润约占整个汽车业利润20%,零部件供给利润约占20%,而50%~60%利润是在服务领域中产生。所以中国制造产业在服务市场上还有很大上升空间,尤其是中国工程机械产业强势增加,为其后市场带来了巨大发展潜力。后市场组成 (1)零部件销售及更换。包含制造商对服务代理商或用户零部件供给和专业零部件生产企业对用户零部件供给。伴随工程机械使用量增加,零部件售后服务市场需求量很可观。对于专业零部件生产企业,最大问题在于技术壁垒,大型制造商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等全部拥相关键技术,基础上垄断了本企业产品线零部件销售及更换服务。不过在中低端零部件产品线上,专业生产企业还是能够大有作为。(2)机械维修及保养。包含质量确保期内无偿维护保养和质量确保期外有偿维修服务。现在行业趋势是从工程机械设备维修转向定时维护保养,维修和维护并重,最大化延长设备使用寿命,经过服务给用户增加价值。 :第一,工程所需机械设备品种增多,工期缩短,租赁比企业