文档介绍：项目8制定渠道策略
知识目标
分角
理解分销渠道的概念
、作用和类型
市场营销分销渠道
分销渠道策略是企业市场营销策略中的
个重要策略。因为企业生产出来的产品
只有通过一定的渠道,才能在适当的时间
适当的地点,以适当的价格卖给顾客,从
而消除生产与消费的矛盾,实现企业即定
的营销目标。因此,如何使商品的分销渠
道畅通无阻,且能高效低耗的把产品运送
到顾客手中,就成为企业开拓市场、扩大
产品销售的关键。
项目一市场营销分销渠道
项目二分销渠道中的中间商
项目三分销渠道设计和管理
项目四分销渠道成员的激励
营销情景
渠道不顺的困境
在我国农村的不少地方,都是许多名优特色农产品,但农民就是
在法进行规模化告产甚中一个主要原因就是
来后,因销
管发删
售渠道
品卖不
大学毕业后回到
农民单
本帛
深入东
联泰答立管里给他性说在使的经力下目
钱树,种植规模越来越天
]各地,成
场销路也越来越畅
根据营销情景中描述的事实,同学们应独立思考并回答
衣产品作为一种鲜活的商品,保质期较短,你认为应采用何
种渠道模式比较适宜
2、如果你是周剑山,你会怎样建立特色农产品的分销渠道?
引入案例
黑米片”分销制胜
广东泰林食品有限公司是一家生产既饮营养
品—“黑米片”的企业,产品销往全国各地市场。
在“黑米片”投入市场的初期,企业为提高分销
效率,采用了双重销售体系:即在通过各地批发
商销售的同时,还利用当地有实力的大零售商场
进行双渠道批发。这确实使公司的市场份额有了
较大幅度的提高。但经过一段时间的发展,这种
模式的问题出现了。公司突然发现市场销售开始
急剧下滑。经分析得知,产品在市场上有了一定
的知名度,市场批零价格透明度增加后,这种双
重销售体系的致命弱点也暴露了出来。
项目一产品分销渠道
相关知识】
分销渠道的概念与特征
)分销渠道的概念
比较权威的定义是美国市场营销学专家菲利普科特勒提岀的。他指岀:“市
场营销渠i
分销渠道”是不同的,市场营销渠道是指那些此合起来生
产、分配和消某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人
(二)分销渠道的特征
1)分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体
头连接生产者
头连接消费者,它所组织的是从生产者到消费者之间完整的流通过程。
2)分销渠道中制造商向消費者或用户转移商品或劳务,是以商品所有权的
转移为前提的。
3)分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线
4)企业的分销渠道相对固定化
分销渠道的功能作用
(一)分销渠道的功能
分销渠道的基本职能在于将产
品从生产者转移到消费者所必须
完成的工作加以组织,目的在于M
消除产品(或服务)在生产者和
使用者之间的分离。因此,分销
渠道的基本功能是
(1)研究(2)促销
(3)接洽(4)配合
(5)谈判(6)实体分销
(7)融资(8)风险承担
二)分销渠道的作用
1节约社会劳动,提高流通效率(a)交易次数(b)交易次数
2调节生产与消费之间的矛盾MC=33=9MC=3+3=6
3有效分担企业的市场营销职能中间商节约社会劳动示意图
反馈信息
商品信
市场信息
息
生产企业
批发商~零售商消
费
零售商
者
促进销售
广告、人员推
销、营业推广、
公关
生产企业
批发商零售商
消费者
(零售商)