文档介绍：销售部销售管理流程及制度
接听电话
迎接客户
寻找新客户
客
户
介绍产品
购买洽谈
带看现场

暂未成交
是

否
填写客户资料表
客户追踪
流程一:接听电话
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“这里是****,您好”,而后开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯,设法填满电话记录表单;
(4)争取直接约请客户来现场看房。
(5)马上将所得资讯记录在电话记录表上。
(6)销售人员进行系统训练,统一说词。
(7)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(8)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
流程二:迎接客户
头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前,客户进场后高声“欢迎光临”吸引其他销售员注意,由后一位置业顾问进行简单问询,内容包括是否第一次来,所来的区域和得知的渠道。
如是第一次来的新客户,销控简单介绍楼盘规划和认知途径,后一名置业顾问给客户倒水,并接待。销控人员签字进行确认。
(3)如是老客户,销控询问并安排原置业顾问接待,如原置业顾问不在,应安排刚接待完的置业顾问帮忙接待,安排后不得以任何理由拒绝、推诿。
(4)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(5)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(6)生意不在情谊在,送客至大门外,并说“欢迎下次光临”
( 7 ) 同行踩盘,视客户接待,回答问题的时候注意言辞。
流程三:介绍产品
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
(2)按照已定销讲结合客户询问开始流程,沙盘——讲解规划询问需要——筛选确定房号——介绍户型图或模型——计算价格——留客户资料递赠名片——现场看房——争取下定——成交或约定下会时间。
(3)侧重强调本楼盘的整体优势点。
(4)热忱、诚恳面对客户,努力与其建立相互信任的关系。
(5)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
(6)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。
流程四:购买洽谈
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
(7)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
(8)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(9)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(10)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(11)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(12)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(13)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(14)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:带看现场
(1)结合工地现况和周边特征