文档介绍：推销战略方格表
 
辨明每名关键人物形态关键人物/部门/电话→
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
意见
关键性：决议者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
购置者形态：生意型（B）——功效型（F）——成就型（P）
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
取得首肯
签订下决定时间表
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
发明需求
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
发明爱好
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
分辨采购者
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
分辨资金起源
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
确定采购政策
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
确定决议标准
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
确定竞争地位
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
取得首肯
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
确定需求
需求分析
指出应改善地方
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
发展成方案
使方案适合需求
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
决定有形/无形利益
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
取得用户对你调查结果意见
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
成本判定
估量方案成本是否划算
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
争取认向
取得用户对你方案/利益意见
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
准备计划书
准备统计