文档介绍：一、推销的概念?推销?指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法与技巧, 将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买行为、达到双赢的活动过程。推销的要点?(一)、推销是一个活动过程?双向沟通的过程(传递信息、反馈信息) ?从卖者向买者手中转移的过程(说服购买、接受商品) ?提供服务的过程(技术、咨询) ?卖者与买者之间的感情交流的过程推销的要点?(二)、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。?让我们看看下面这个例子: ?A公司的总经理某一天惊奇地发现,他的某位销售员当天竟然卖了 30 万美元,于是他便去问个究竟。“是这样的。”这位销售员说, “刚刚一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说,他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”经理目瞪口呆,难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品,他好奇地问道: “一个顾客仅仅来买鱼钩, 你就能卖给他这么多东西吗? ”“不是的, ”这位销售员回答说: “他是来给他妻子买针的。我就问他, ‘你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢? ’” 看似不可能完成的销售奇迹,究竟是如何做到的呢?答案很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求, 来实现成交的。这个案例生动地告诉我们:销售和人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。推销的要点?(三)、在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。?【案例】?某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时,销售员就走过来,告诉客户等离子如何好,液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边,那个销售员又走过来,说液晶如何好,等离子如何不好。顾客一听,觉得这个销售员的话很假,就不想购买了。?销售实例: ?去市场买青椒,你会问: “老板,青椒辣不辣? ”?卖青椒的一般是三种答案: ?第一种答案是:辣。?第二种答案是:不辣。?第三种答案是:你想要辣的还是不辣的? ?如果你是老板,你会如何回答? ?其实你有没有想过,还有第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便要。?第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。?第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的这两天想开开胃口,这次生意没有达成。?第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇见较真的主顾, 结果很难预料。成功率是 50% ?第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,成功率是 100% 。推销的要点?(四)、推销的最终目的是促成购买行为, 达到双赢。