文档介绍：***专家博客：http://wwwallpkucom/blog/indexaspx
***管理咨询集团    合伙人    崔凯
谈判过程是投融资各方斗智斗勇、有进有退、有攻有守的过程。谈判中首要是要建立双方认可的价值标准，切忌站在各自的要求上进行意志较量。由于投资方和融资方的出发点和利益不同,双方经常在估值和合同条款清单的谈判中产生分歧，因为解决这些分歧的技术要求高，所以不仅需要谈判技巧，有时还需要第三方顾问“穿针引线”的协助。有一点至关重要：从根本上，投资收益来自于双方“1+1＞2”的价值创造，而不是来自于合作对象的让步。
 
投资谈判的关键议题包括战略定位、投资方式、企业估值、股权比例、经营管理权、承诺、保证与违约责任等内容。通常，拟上市公司在上市前引进新的投资者应不影响公司连续计算经营时间（业绩）。如不发生主营业务的重大变化，董事、高级管理人员不发生重大变化，实际控制人不发生变更等。
 
1公司发展定位
 
虽然PE通常不介入参股企业日常经营，但资本市场对企业的定价原则有别于产业投资者的思维方式。为了更快的实现IPO，同时获得更高的估值，PE会与老股东就你上市企业的主营业务、商务模式、上市架构等事宜进行商讨，并在投资协议中进行框架性的明确。
 
2投资方式；
 
常见的股权投资方式包括股权转让和增资扩股。股权转让实际上是实现了老股东的股权套现，企业并为获得发展所需要资金，因此多数情况下，PE入股会选择增资扩股的方式。但为了控制经营风险，PE会提出附带经营条件的或有支付方式，即所谓的“对赌方式”。在蒙牛案例中，管理层股东和投资者分别持有A类和B类股票，两类股票同股不同权，管理层持有较少的股票但却有51%的投票权。当管理层股东在2004年实现企业及盈利增长的承诺后，A类股票转换为B类股票，确保了管理层持有股权与其持有的投票权一致。通过灵活使用投资的法律形式，投资者可以建立适当的激励机制，并对自身利益进行保护。
 
设定或有支付方式条款时可基于的未来经营情况指标：收入总额或收入增长、税后利润总额或税后利润的增长、现金流量情况、对买方分红的情况以及投资收益的指标（投资回报率、净资产收益率）等。
 
除了附带经营条件的或有支付方式以外，境外投资者一般还愿意选择可转换债券，可转换优先股等形式，一方面可以在投资期间享受固定的投资回报，另一方面也在一定程度上确保了本金的安全。
 
3企业价值评估；
 
价格是投资协议中的关键议题。具体方式方法前文已经进行了探讨，这里不再赘述。通常，私募融资的价格通常是在同类上市公司通行市盈率的基础上进行折价。这一方面是考虑到未上市公司和上市公司的规模可能还存在一定的差距，另外也是考虑到未来上市时的发行市盈率大体也会与同类上市公司的交易价格相仿，而充足的折扣才能够确保投资者有足够的收益和安全空间。
 
4股权比例；
 
公司出让多少股份，往往取决于大股东的意愿，要综合考虑多种因素。作为控股股东往往能够持有对公司的控制权，更多的享有子公司的战略价值。对于参股拟上市企业，需要考虑的要素要更多一些。首先在未来上市后，企业必须要出让25%左右的股份作为流通股，大股东届时是否还能够拥有绝对控制权；其次这次融资距离计划的上市时间还有多久，是否在上市之前还