文档介绍：一方地产
客户需求分析

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1：客户需求”客十“是什么？
目录
2：如何了解客户需求？
3：如何与客户进行沟通？
4：如何来确定客户的购房心里状态？
5：如何来确定购房决策人？
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1：客户需求”客十“是什么？
1地理位置、
2购买用途
3购买户型、
4购买面积
5价格预算、
6贷款及全款
7入住时间、
8购买人及决策人
9客户看房经历、
10客户看房时间、
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2：如何了解客户需求？
5W2H分析法
Why---------为什么买
What--------买什么样的房子
where-------在何处买
when--------何时买
Who---------谁买
How---------如何买。
How much------多少钱
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：如何了解客户需求？
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱
二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即是否能够决策
三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。
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3：如何与客户进行沟通
客户与我们的关系
朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他，
拉五同
同乡、同学、同事、同姓、同城
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4：如何来确定客户的购房心里状态
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
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5：如何来确定购房决策人
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
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