文档介绍：USP销售法
“为什么我要选择你的公司、产品、服务
而不是其他竞争对手的？”
对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。
你需要给顾客一个理由为什么选择你。
USP：即独特的销售主张，它是R. 雷斯在本世纪５０ 年代提出的，其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。
通过寻找USP(独特的销售主张）和核心利益功能点，区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。
什么是USP？
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为什么他们会成功？
脑白金
奔驰
农夫山泉
IBM
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因为他们有自己的USP:
脑白金——区别于传统的保健品，而是礼品
奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受
农夫山泉——千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜
IBM——提供随需应变的信息化服务
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找出自己的USP：
考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后，根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来，并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个或多个相关的销售创意。
USP可以是基于任何东西：价格、产品成分、定位，甚至是
颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。
你虽然不是厂商，但也可以根据自己的特点找出属于你的USP。
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第一步：找到你的USP？
价格区域最具竞争
当地最强的软件服务商
24小时上门服务
新颖的销售、服务方式
产品易学、易用
为每个用户免费提供财务管理培训
能提供全面的行业信息化解决方案
为用户提供免费试用
有环境出色的体验中心
产品简洁、专业
……
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无论任何产品或服务的营销活动，都要经过以下五个阶段：
提高效率、规范经营
功能强大、运行稳定、很多人在用
服务周到、正规厂商或代理
性价比、价值营销
特惠、有奖品、送服务
选择满足需求的产品
启发需求
选择产品的来源
接受产品的价格
找到理由为什么现在就要购买
第二步：适当地推广你的信息
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常规的营销活动
广告宣传：当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等；
推广活动：
新品发布会、展示会、推荐会、体验会
小型信息化研讨会、客户联谊会
小型行业解决方案发布会
小规模集中打单会
（政府报税大厅）信息化调查活动
（会计或库管等人员）技能培训会
信息化普及、优惠月活动，信息化一站式体验活动
发放或直邮折扣优惠券、对目标客户发放或邮寄产品推广资料
参与或联办的：政府、行业协会等主办相关性活动
中小企业局、财政局联合培训活动
财政局授权电算化培训点
社会职业培训机构
IT卖场或软件专卖连锁店
硬件经销服务商联合销售
政府及行业采购
开发区管委会收集企业名录
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1、目标市场容量
收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率
分析哪类客户最擅长销售？哪类行业或客户需求最容易满足？
哪类客户盈利水平最高？目标客户他们在读什么？在哪消磨时间？
心理特点或生活方式的情况？参加什么社会活动？等等
2、竞争对手
对手公司规模？主要营销方式？它的财务状况？产品及服务成交价格？
3、目标市场发展趋势
当地财政/税务局新出台政策？
中小企业局是否有新服务项目需要协助？
客户座谈，他们新的市场发展机会？
第三步：选择适当的推销目标
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首先，任何信息的接受者不会轻易相信你。所以，你需要证明你的信息。
当你发表陈述的时候，如果有第三方的声音出现；当你的满意顾客对你做出
同样的评价的时候，那可信度就会很高。
建立成功样板用户
第四步：让人信服的案例
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