文档介绍：营销渠道
一、名词解释
1、窜货
是经商网络中的公司分支机构或中间商受礼益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
2、直复市场营销
是使用一种或多种广告媒体宣传商品信息，以使广告信息所到之处迅速产生需求反应并最终达成交易的销售系统。
3、选择分销
选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
4、渠道联盟
渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
6、营销渠道管理：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效地完成分销任务。
7、物流
是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
8、分销渠道
是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
9、渠道依赖
指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
10、专营批发商
是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
第一章
1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？
答：（1）营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
（2）A、收集与传递信息
B、促销
C、接洽
D、组配
E、谈判
F、物流
G、风险承担
H、融资
2、营销渠道为什么会存在？
答：随着营销渠道概念的拓展，营销渠道作为一个重要的营销因素被包含于营销战略之中。与其等同的其他营销因素有产品、价格和促销。因此，营销渠道在企业营销中的地位可以简述地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
第二章
1、什么是渠道管理？
答：渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
2、渠道管理有什么特点？请举例说明。
答：（1）属于跨组织管理
（2）有一个跨组织目标体系
（3）在管理职能上，也有自身的特点
（4）在管理方式上，较少的依靠制度或权力，较多的依靠利益、合同、契约或一些规范。
第三章
1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？
答：（1）营销渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策进行的规划活动。
（2）A、新企业的营销渠道设计
B、产品与市场的变化
C、产品生命周期的变化
D、产品价格政策的重大变化
E、企业渠道政策的变化
F、营销渠道中出现了严重的危机
G、整个商业格局的变化
H、竞争格局
I、宏观营销环境的变化
2、渠道设计的基本步骤是什么？
答：（1）确认渠道设计的需要
（2）确定渠道目标
（3）明确渠道任务
（4）制定可行的渠道结构
（5）评估影响渠道结构的因素
（6）选择渠道结构
3、渠道目标应如何表达？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标适应？
答：（1）渠道目标要符合企业总体营销目标对营销渠道的要求，因此，渠道目标应以相关目标市场期望的服务水平来阐述，具体地说，渠道目标，通常以公司如何、何时、何地使用其产品到达目标顾客来表述。
（2）对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标保持一致，在制定渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标外，在同一目标市场之内，还需使渠道目标与营销组合的其他目标保持一致。
4、论述影响渠道结构的因素及因素与渠道结构的关系？
答：（1）影响因素：
评估营销渠道结构的标准有经济性、控制性和适应性。除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，评价营销渠道的结构还应考虑顾客特点、产品特点、企业特点以及中间商情况等。
（2）A、顾客特点
顾客或市场是渠道设计最为关键的因素。
a、顾客数量
b、顾客集中度
c、购买行为
B、产品特点
产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要影响。
a、产品的