文档介绍：会员制营销方案
会员俱乐部
会员制最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，人
们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的 5 倍，其实这个道理对会员也是适
用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比
商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期
在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生
意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，
客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。
和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立
一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同
时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可
以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人 “货比三家 ”的消费<br****惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵， “货
比三家 ”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就
更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户
的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，
瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的
时代！
会员制营销的功能
社交功能 — 许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望
有一个归属。
娱乐功能 — 俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能 — 成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
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力量功能 — 一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受
到集体力量的强大。
会员制的特征
会员制 —采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销
对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制 — 一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有
一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性 —是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
契约性 —会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。
目的性 —它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系 —— 俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互
渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关
系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
盛景会员俱乐部
俱乐部会员条件：
1、客户年龄超过 50 岁
2、在盛景购买过商品
3、长期与盛景有良好互动关系
俱乐部会员分类：
黄金 VI