文档介绍：仁 和
智
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知+日
知
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矢+口
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仁和药都市场部
罗来虎
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Qq:378951639
仁和药都销售实战培训
大品牌 新模式 铸就行业传奇
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仁 和
S=A×D×P×Ms
D=C×T×R
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目 录
终端认知
一
终端开发
二
终端营销活动的关键点
三
终端服务策略及内容
四
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1、单体药房
需求分析
特点
开发
2、连锁药房
采购门槛
连锁药房动销
客情服务
3、诊所
终端认知
终端服务策略及内容
终端开发
终端营销活动的关键点
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药品销售渠道规模及增长
2013年终端总数为2324253家，较2011年增长25110家，增长率1%；
2013年药店总数435969家，其中连锁药店179484家，单体药店256485家，较2012年增长14904家，%，连锁增长率为5%，%，连锁药店增长速度快于单体药店。
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单体药房需求分析
（1）日益下滑的客流量需要品牌企业支撑；
（2）追求商品毛利的最大化（一般在50%左右，品牌普药略低）
（3）门店营销的技能单一，需求品牌企业提供协销服务（门店营销）
（4）门店营运管理水平欠缺，需求门店营运管理水平的提升（管理输出）
（5）大企业眼中的小客户，上游厂商资源稀缺
（6）希望获得各种优惠促销活动（买赠、抽奖、旅游等）
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单体药房的特点
（1）易导入、易主推；
（2）没有繁杂的采供环节，老板说了算，搞定老板（关键人）就搞定了一切；
（3）促销手段简单但灵活，卖不动时往往牺牲价格（忽视宣传与促销——维价时要求客户拿出资源宣传和促销产品，而不应该牺牲价格）
（4）现款合作居多，但首次采购量较小，如短期内动销，可迅速壮胆多进和主推（可采取短期促销拉动销售）
（5）客情关系是首要，关系好可压货，不必担心滞销。（类似于诊所）
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单体药房的开发
单品挺进——短期动销——组合促销（增加品种）——打包促销——门店营销活动支持——协议合作——营运管理输出
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连锁药房
1、采购门槛：
A、主推采购价为40扣左右（适合直营门店）。非主推采购价一般在50扣左右（适合加盟店）。
B、比价环节较多、进场费用、陈列费用、广告费用等苛捐杂税较多（但一般列为主推的40扣供货基本可以省去这些费用）
2、连锁药房动销：
（1）让直营门店列为主推，将扣率降低到40扣（以返点形式）——公司掌控力较强，注意了解门店主推产品考核方式。
（2）让加盟店列为主推，凭流向将返点直接发到加盟店。（加盟店类似于单体店）
（3）让关键门店列为主推，关键门店店长、店员带金销售。（总部掌控力不强）
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